Аграрии неохотно используют цифровые каналы продаж

Об этом свидетельствуют результаты исследования холдинга-экспортера "Доставка Морем" и платформы по торговле зерном ООО "Агроклуб". Опрошенные аграрии работают в девяти регионах - Белгородской, Брянской, Воронежской, Орловской, Ростовской, Рязанской, Тульской областях, Краснодарском и Ставропольском краях.

Как продают аграрии

Авторы исследования выяснили, что больше половины аграриев предпочитают прямые каналы продаж и звонки через имеющуюся контактную базу. "Деловая коммуникация такого типа глубоко доверительная, что способствует снижению рисков несвоевременной реализации товара с определенным сроком годности, которым и является продукция растениеводства", - объяснил Денис Сушков, управляющий офиса холдинга-экспортера "Доставка Морем" в Ростове-на-Дону.

Более 50% аграриев не используют и не планируют переходить на цифровые платформы для продаж. Авторы исследования предполагают, что причины кроются в необходимости адаптировать бизнес под платформы, проблемах с доступом к интернету и инфраструктуре электронной коммерции.

И все же более четверти производителей пользуются цифровыми каналами или готовы переходить на них. Более трети из этих респондентов предпочитают электронные торговые площадки покупателя (ЭТП). Под ЭТП подразумеваются интернет-системы компаний, нацеленные на автоматизацию закупочной деятельности. Они могут находиться на сайте компании-экспортера, где возможно проведение тендеров открытого и закрытого типов.

"Прогнозируем рост именно в рамках этого вида электронной коммерции. Заказчики агропродукции стараются перевести поставщиков в цифровую плоскость, что коррелирует с прямыми продажами, - объяснил Павел Конев, директор по ИТ и инновациям холдинга "Доставка Морем". - Стимулом к развитию электронной коммерции в агросекторе может стать необходимость расширения рынка сбыта, что произойдет при значительной разбалансировке соотношения "спрос-предложение" на рынке".

При этом Дмитрий Таратута, генеральный директор компании "Агро.Клуб", отмечает, что электронная коммерция с трудом проникает в агроотрасль из-за специфики продукции - даже на разных участках поля свойства продукта могут отличаться.

Андрей Крючков, менеджер по развитию AgTech-компании "Диджитал Агро", согласился, что продукция реализуется чаще через личные контакты с покупателями. "Цифровизация проникает в сельхозпроизводство, активно появляются электронные площадки, которые помогают продать или купить сельхозпродукцию, но объемы, которые через них проходят, очень малы. Не думаю, что в ближайшие годы электронные площадки превзойдут по объемам традиционные способы продаж", - считает Андрей Крючков.

Павел Ушаков, СЕО информационно-торговой платформы ООО "Твойпродукт", рассказал, что в отрасли существует проблема организации логистики до конечного потребителя. "Несмотря на возможность бесплатно открыть виртуальные полнофункциональные витрины фермеров на информационно-торговых платформах, таких как "Твойпродукт", большинство пользователей ищут подрядчика доставки. Потенциал и современные возможности электронных площадок для сельхозпроизводителей переоценить сложно, а одну из причин проблемы перехода в онлайн стоит искать "на земле", - рассказал Павел Ушаков.

10% аграриев работают с Национальной товарной биржей (НТБ). Агрохолдинг "Степь" получил аккредитацию в статусе заказчика аукционов на площадке НТБ весной 2023 г. и считает, что в этом есть много плюсов. PR-директор "Степи" Ирина Грузинова отмечает, что в розничной продаже канал e-commerce является важным драйвером роста, так как расширяет географию сбыта - к примеру, бакалейная продукция "Степи" реализуется от Калининграда до Владивостока.

Умную технику используют не все

Главными инструментами цифровизации для аграриев являются системы 1С для сельхозпредприятия; системы мониторинга полей, сельхозтехники, контроля горюче-смазочных материалов (ГСМ); системы управления процессами, умная сельхозтехника и точное земледелие.

Респонденты широко используют 1С и системы мониторинга полей, сельхозтехники, контроля ГСМ. Пока умная техника и инструменты точного земледелия используются неактивно - всего у 20% опрошенных. 15% респондентов применяют три и более инструмента цифровизации.

По словам Павла Конева из "Доставки Морем", точное земледелие и умная техника - дорогие решения, которые в основном доступны представителям среднего и крупного бизнеса, хотя в последние годы и появилась тенденция их удешевления. "Существует также технологический кризис поколений, который в аграрной сфере пока не миновал: многие привыкли доверять человеку, а не искусственному интеллекту", - рассказал Павел Конев, отметив, что для широкого применения цифровых инструментов потребуется значительное время, хотя развитие идет.

"Внедрение цифровых решений требует значительных ресурсов и пока доступно преимущественно крупным компаниям", - считает Ирина Грузинова из "Степи".

Андрей Крючков из ООО "Диджитал Агро" считает, что необходимость в умной технике и инструментах точного земледелия возрастает в геометрической прогрессии в зависимости от площади хозяйства. "Если в небольших хозяйствах можно обойтись без систем мониторинга техники, то в крупных хозяйствах и агрохолдингах федерального масштаба, где обрабатываемые площади доходят до 1 млн га и разбросаны по нескольким регионам, использование современных систем контроля сельхозпроизводства является обычным делом", - рассказал Андрей Крючков.