От зазывал на рынке до Стива Джобса: раскрыты секреты торговцев
Вы заходите в магазин, берёте товар с полки, идёте к кассе — и не задумываетесь, что за каждым вашим движением стоит многолетняя наука продаж. Сегодня, 25 июля, в России День работников торговли — отрасли, где трудятся миллионы человек. Как продавали в древности, зачем кассирам запрещали садиться и почему банан стал самым продаваемым товаром на планете — читайте в нашем материале. А если вы хотите узнать и о других профессиях, приглашаем в нашу специальную рубрику.
Легенды мировых продаж
Джо Джирард
Продал более 13 тысяч автомобилей — лично, без команды и без интернета. Книга рекордов Гиннесса зафиксировала этот результат как абсолютный рекорд для розничных продаж. Секрет Джирарда был прост: он рассылал своим клиентам более 10 тысяч персональных открыток в месяц — на праздники, дни рождения и просто так. Поэтому люди возвращались к нему снова и снова. Его состояние оценивают примерно в 5–10 миллионов долларов. Во время пика карьеры в 1970-х он зарабатывал более 200 тысяч долларов в год только на комиссиях с продаж автомобилей.
Мэри Кэй Эш
Основала Mary Kay Inc. в 1963 году, когда женщинам в бизнесе редко давали возможности для карьерного роста. Она придумала систему мотивации, которую копируют до сих пор: лучший продавец месяца получал розовый кадиллак. Он стал настолько узнаваемым корпоративным символом, что General Motors специально выпускал автомобили в этом цвете по заказу компании. На момент смерти в 2001 году её состояние оценивалось примерно в 500 миллионов долларов.
Стив Джобс
Никогда не называл себя продавцом, но его презентации — это эталон убеждения. Он продавал не характеристики устройства, а образ жизни. «Тысяча песен в вашем кармане» — это не про гигабайты, это про эмоцию. Каждый его выход на сцену разбирают в школах продаж до сих пор. На момент смерти в 2011 году его состояние оценивалось примерно в 10,2 миллиарда долларов.
Зиг Зиглар
Один из самых известных мотивационных ораторов в мире продаж. Он начал свою карьеру с должности продавца кухонной утвари и за 15 лет поднялся до вице-президента крупной компании. Зиглар продавал не товары, а уверенность в себе. Его книги и выступления до сих пор используют в тренингах по всему миру. Главный принцип, который он повторял: «Вы получите всё, что хотите в жизни, если поможете другим людям получить то, чего хотят они».Его состояние оценивают примерно в 15 миллионов долларов.
Элмер Уилер
Американский продавец и автор книги «Продажи под микроскопом», которая стала бестселлером в 1930-х годах. Он придумал фразу, которую до сих пор используют в торговле: «Не продавайте колбасу, продавайте шипение». Уилер объездил всю Америку с семинарами, обучая продавцов не просто перечислять характеристики товара, а вызывать у покупателя эмоции и желание.
Его подход к продажам перевернул представление о профессии: оказывается, товар покупают не потому, что он хороший, а потому, что он создаёт ощущение чего-то приятного или полезного в жизни покупателя. В 1930 году компания Texaco заплатила ему 5 тысяч долларов (около 96 тысяч современных долларов) всего за одну фразу для инструктажа сотрудников.
Интересные факты о торговле
- Ценники .99. Цена вроде 9,99 рубля психологически воспринимается ближе к 9, чем к 10, что создаёт иллюзию выгодной сделки.
- Запахи целенаправленно используют, чтобы влиять на настроение и аппетит. В пекарнях пахнет свежим хлебом, в магазинах одежды — лёгкими цветочными ароматами, чтобы создать ощущение элегантности. Исследования показывали: аромат апельсина может увеличить траты примерно на 20%.
- В продуктовых супермаркетах специально включают медленную музыку. Она заставляет людей неосознанно замедлять шаг, проводить в торговом зале больше времени и тратить больше денег.
- Первая известная претензия к качеству товара была высечена на глиняной табличке в Месопотамии около 3 770 лет назад — покупатель по имени Нанни жаловался на плохие медные слитки.
- Выражение «семь пятниц на неделе» связано с торговлей. В старину в пятницу покупатели брали товар под обещание расплатиться в следующую пятницу, а затем нередко нарушали этот срок.
- В Древней Руси купцы скрепляли самые важные сделки не подписью, а рукопожатием. Нарушение такого «уговора» навсегда лишало торговца честного имени и права вести дела.
- Привычные нам ценники и фиксированная стоимость товаров появились только в XIX веке. До этого продавец сам оценивал кошелек и внешний вид покупателя, называя цену на глаз.
- В 1879 году в мыловаренной компании случайно получили партию мыла, которое плавало в воде (из-за пузырьков и выпаривания отдушки). Вместо того чтобы выбросить, предприниматель Харли Проктер запустил его как новинку под слоганом «Мыло, которое не тонет!» — и домохозяйки с энтузиазмом его раскупили.
- Первая официальная защищённая онлайн-покупка в интернет-магазине состоялась 11 августа 1994 года, когда житель США купил музыкальный компакт-диск с помощью зашифрованной банковской карты.
- По статистике мирового ритейла, самым продаваемым товаром на планете среди всех категорий продуктов является обычный банан.
Фармацевт откровенно рассказала о палёных рецептах и просрочке
Продажи как искусство
Торговля — не просто работа за прилавком. Это одна из древнейших профессий, которая прошла путь от глиняных табличек до маркетплейсов. Сегодня в отрасли занято почти 5 миллионов россиян, а сама она приносит 11% ВВП страны. Успешные продажи всегда строятся на психологии: персональные открытки Джирарда, музыка в супермаркетах, заставляющая замедлить шаг, или презентации Джобса, продающие не технику, а образ жизни. Торговля — это понимание людей. И если вы работаете в этой сфере или совершаете покупки, вы ежедневно участвуете в самом массовом искусстве современности.
Подпишитесь на «Рамблер» в Max! Будем на связи вопреки блокировкам и сбоям.
Зарплата сантехника: сколько получают специалисты в разных городах России