Геймифицированная система мотивации с расчетом KPI – кейс Cordiant

Компания Кордиант — мировой производитель автомобильных шин. Наше подразделение занимается федеральным развитием оптовых и розничных продаж. В компании работает более 2500 сотрудников. Мы уделяем особое внимание проектам, которые способствуют росту продаж, повышению уровня знаний сотрудников и лояльности к продукту компании. Поэтому и была разработана геймифицированная система мотивации с расчетом KPI, которая позволила связать ежемесячное обучение, повышающее отраслевые компетенции продавцов, и выполнение планов продаж. Проект «Школа Кордиант» нацелен на развитие и повышение уровня экспертности продавцов в дилерских центрах компании Cordiant сегмента В2В. Подробностями успешного кейса поделился, Михаил Савельев, руководитель Учебного Центра «Школа Кордиант». Проект «Школа Кордиант» претендует на победу в бизнес-премии WOW!HR в номинации Level Up. Предпосылки создания проекта Руководство компании поставило стратегическую бизнес-задачу увеличить продажи ЦМК шин за счет повышения знаний и лояльности к продукту у дилеров и партнеров АО «Кордиант». Проект разрабатывала компания Motivity.Digital. Наша команда была ментором проекта. Мы выбрали модули, которые будут использоваться в будущей платформе, а также расписали наши бизнес-процессы по начислению KPI. Команда разработчиков взялась за оцифровки наших процессов и учебных материалов. Мы сделали упор на дополнительное образование продавцов в дилерских центрах компании Cordiant сегмента В2В. Для нас было важным закрепление изученного материала:можно целый день изучать новую методичку по товару, но так и ничего из этого не получить. Наша система обучения подразумевает тестирование, причем вопросы — простые, нацеленные на внимание ученика. После прохождения урока ученику начисляются баллы и открывается следующий урок. Мы как администраторы платформы можем в одно мгновение сформировать отчет любой сложности: всегда знаем метрики нашего учебного курса и можем на них влиять.Но чтобы добиться такой автоматизации, проделана большая работа. Наша цель — полная автоматизация учебного плана. Образовательный портал основан на платформе Motivity. При этом для нас разработали специальные модули, и мы можем сказать, что наша система уникальна. Проект успешно поддерживается компанией Motivity, нашему сотрудничеству уже более 2 лет. Команда проекта Команда проекта состояла из нескольких человек. В состав вошли сотрудники департамента маркетинга и департамента продаж. Ключевыми фигурами проекта стал я (как руководитель проекта) и Дмитрий Шеремет, начальник отдела продаж грузовых шин (как основной идейный вдохновитель). Вместе мы составили техническое задание и подготовили концепцию реализации. Далее работа с командой Motivity была выстроена таким образом, что с нас — контент и запрос (пожелания по работе платформы), а с их стороны — все остальное.На мой взгляд, это лучший вариант, когда есть разработчик и есть заказчик, который формулирует запрос и пожелания, а все остальное делает исполнитель. Нам оставалось только работать консультантами и тестировщиками будущей системы. Трудность была именно в разработке нового продукта. Мы создавали новый модуль совместно с Motivity. Модуль по конвертации «учебных бонусов» в реальные деньги. Это было самым сложным этапом, но эта трудность обернулась в итоге пользой: мы научились обучать людей, помогать им зарабатывать больше. Реакция персонала В самом начале реакция была неоднозначная. Все новое именно так воспринимается. Но постепенно все приняли новую систему обучения, ведь каждый заинтересован в продажах и бонусах, а особенно в прозрачности начисления KPI. Мы увидели положительный результат уже в первом квартале. Уровень успешного прохождения модулей обучения за квартал возрос с 49 % до 66%. Результаты проекта За 1 полугодие 2020 года продажи дилерской сети повысились выросли на 11%, при этом рентабельность продаж увеличилась на 14%. Это очевидный успех нашего проекта и вложенных инвестиций. Мы смогли не только достигнуть поставленных целей и задач, но и открыли для себя дальнейший путь развития. Мы уже поставили себе несколько задач по развитию обучения и диджитализации проектов. Фото АО «Кордиант» Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR 2020. Телефон Email Сообщение