«Давайте раскрашивать в контенте всё». Как Vochi нашли нишу на конкурентном рынке видеоредакторов

Илья Лесун — в прошлом CEO и основатель ARRM.io, разрабатывающей технологию распознавания жестов для AR и VR, менеджер по продукту Play2Live, продуктовый аналитик фонда Bulba Ventures. Анна Буглакова — в прошлом бренд-менеджер дистрибьютора алкогольных напитков Pernod Ricard, директор digital-школы «ИКРА-Минск». Сергей Малютин — в прошлом руководитель R&D-отдела компании Rydar, разрабатывающей AI-ассистент для водителей. Слева направо: Василий Касницкий (iOS-инженер), Илья Лесун, Анна Булгакова, Сергей Малютин Фото: Влад Борисевич для tech.onliner.by О создании приложения — Пока ваше приложение не запустилось, полгода вы не раскрывали, над чем работаете. Это настолько конкурентный рынок, что стартапу лучше помолчать до запуска? Илья: Да, в этой нише очень много конкурентов с точки зрения технологии, и если «закинуть» идею заранее, многие стартапы сразу ее повторят. Скрывая нашу идею, мы попытались выиграть время. Но это решение сработало и как интересный PR-повод, особенно в найме — ведь мы сообщали, что ищем людей в секретный топ-проект от Bulba Ventures. Аня: Было очень круто наблюдать за реакцией знакомых в день, когда мы запостили приложение, одновременно поменяли наши аватары и обложки. — Отличалась ли ваша изначальная идея от текущей версии Vochi? Илья: Не сильно. Мы видели понятную проблему. Во многих приложениях теперь есть возможность применять маски, спасибо MSQRD за это. Но они решают задачу «разукрасить» себя любимого и только сейчас немного начали работать с фоном на фото. Людям не хватало инструментов для самовыражения и улучшения коммуникации, для крутого контента. Идея была простая: «А давайте раскрашивать в контенте все» — и она стала сквозной в нашей технологии. Изначально мы хотели создать приложение для видеоредактирования с алгоритмической камерой. Под этим мы понимаем любую постобработку изображения прямо во время съемки, например, применение эффектов или фильтров для снимаемого видео. Такая камера представляет собой отдельное мобильное приложение, заменяющее стандартную камеру смартфона. Мы многое сделали в этом направлении, пока в команду не пришла Аня. Жесткого пивота не было, но она поменяла правила игры, предложив более понятный продукт, основываясь на ключевой технологии. Мы тут же ее поддержали и в конце июля 2019 начали разрабатывать текущую версию Vochi. Аня: Ключевой была и остается технология выделения объекта в видео в реальном времени на мобильном устройстве. Мы работаем не с тем, что вы видите при съемке, а с тем, что сняли и загрузили в папку, то есть в пострендеринге. Тут все сложнее и интереснее, чем у конкурентов, потому что мы не получаем информацию о глубине с камеры и не ограничиваем пользователя в выборе объекта из заготовленного пула (например: лицо, человек, кот), а стараемся дать возможность выделить абсолютно любой объект. — Как вы пришли к текущей версии продукта? Илья: Сильно помогло то, что я уже сделал в Bulba Ventures как продуктовый аналитик. Тогда моей задачей было изучать, какие продукты существуют на разных рынках. Так я собрал первый драфт аналитики. Первый анализ рынка показал, что все видеоредакторы примерно одинаковые и отличаются скорее качеством контента, который у них есть, — фильтрами, стикерами и так далее. Также мы придерживались принципа не лезть в битву с TikTok, Instagram и Snapchat с точки зрения user-generated content — это большие бюджеты на маркетинг, разработку и серверы. Нам надо было найти ту нишу, в которой мы могли быстро начать зарабатывать. Аня: Далее мы выделили сегменты аудитории, которые ярко отличаются по своему поведению, и проводили с ними очные интервью. У нас были «like a pro content creator’ы», которые связаны с производством контента и требуют от мобильных приложений качества как на десктопе; бьютиграмеры, то есть пользователи, чей Instagram-профиль выполнен в одной цветовой гамме; хайп-кэтчеры — молодые ребята, которые любят безумные эффекты; и люди, которым просто нужно быстро собрать видео, чтобы пошерить его с близкими. Один респондент сказал простую фразу, которая сильно запала в душу: «При выборе приложения главное, чтобы оно не делало эффекты как у всех». Сейчас все возможности кастомизации основаны на этом инсайте. — Ваше приложение направлено на глобальный рынок — насколько репрезентативно было проводить первые интервью с респондентами из Беларуси? Аня: Были и звонки с иностранцами. Параллельно мы проводили исследование в Штатах, проанализировали более двух тысяч постов в социальных сетях, отзывы пользователей в магазинах приложений. Мы изучили, какие видео чаще всего снимают: что на них изображено, какая обработка, как контент зависит от текущих трендов, ситуативный ли он или со сценарием, кто преимущественно постит. Илья: Но я, честно говоря, не давал бы совет начинать исследование с пользователей из СНГ в каком-то другом сегменте. Аня: Мы общались с ребятами, которые специализируются на мобильном видеопродакшне, преимущественно из России, США и Канады. И увидели, что в России это даже более развитая тема, чем в Штатах, хоть за нее и не так настроены платить. Обработки, которые делают юзеры из СНГ и юзеры из других регионов, в разы отличаются по уровню сложности и количеству используемых приложений. Об особенности технологии — Как вообще работает приложение? Расскажите простыми словами. Сергей: Наше приложение позволяет накладывать эффекты на любые объекты в видео в режиме реального времени без потери качества. Первым шагом после загрузки видео пользователю предлагается выбрать объект. Чтобы это было просто, мы дали возможность выделить его тапом (кликом) или свайпом (протянуть пальцем внутри объекта). Нейросети превращают координаты тапа в маску, то есть объект отделяется от фона. В профессиональных видеоредакторах на ручное выделение уходит несколько часов. Следующим шагом пользователь выбирает эффект, и при нажатии кнопки мы запускаем еще одну нейронную сеть. Она выделяет тот же объект на следующих кадрах и накладывает этот эффект. Нейронные сети и библиотека применения эффектов — это собственные разработки Vochi. — Насколько эта технология сложнее, чем для обработки фото? Сергей: Сильно сложнее. Фоторедактор не нуждается в той скорости, которая нужна нам. Пользователь не будет ждать долго, поэтому нам необходимо обработать за одну секунду 30 кадров. — Почему вы создаете именно мобильное приложение? Создание десктопных продуктов уже окончательно устарело? Илья: Да, люди проводят больше времени в мобайле. Мобайл понятно и прозрачно монетизируется. И главное, что люди снимают контент с помощью смартфона, и он остается в их галереях. Источик: Siecle Digital О монетизации — Как вы будете зарабатывать? Аня: С помощью платных подписок. У нас уже есть чуть больше тысячи подписчиков со всего мира, в основном из США, но мы начали монетизацию очень аккуратно. Сейчас бесплатно в приложении можно использовать порядка 60% эффектов. Часть можно «разлочить» за просмотр рекламы. Пока это реклама нашего приложения. Еще одна платная фича — настройка параметров эффектов. Илья: Для нас улучшение метрик важнее, чем срубить пару центов с 1000 показов рекламы. — То есть все, что вы рекламируете, — это собственное приложение? Аня: Да, мы рекламируем собственные платные фичи. — Вы только начинаете продвигаться. Сколько сейчас у вас скачиваний? Аня: В приложение с момента запуска пришло почти 500 тысяч пользователей. Сейчас приходит в среднем по 3 тысячи в день, в основном из Штатов, СНГ и Китая. В день запуска версии на Android в приложение внезапно пришли более 80 тысяч пользователей. Мы не могли понять, откуда! Не находили никаких упоминаний инфлюенсеров, у нас не была включена реклама, мы не покупали посты… Только через несколько дней мы нашли нашего героя — это был подросток, инфлюенсер из социальной сети Likee с более чем 6 млн подписчиков. Малыш, у которого мама сидит на фоне, когда он ведет прямые эфиры. Он собрал 130 000 лайков и больше 34 000 комментариев в посте, сказав, что если наберет 100 000 лайков, то раскроет название приложения, которым обработал видео. У этих детей не очень сильные девайсы. Те, у кого были айфоны, в тот день показали невероятные результаты по вовлечению, остальные же «обвалили» нам рейтинг в Play Market до 2,3. Смартфоны не справлялись с добавлением эффектов. А так как Оскар прорекламировал именно видео, им оно было бесконечно необходимо прямо сейчас. Нам писали их родители и сами дети, был даже комментарий с угрозой пожаловаться Путину, если приложение не заработает. Илья: Это очень классный кейс с точки зрения технической разработки. Почему мы не запустили Android-версию сразу? Потому что там зоопарк девайсов. Часто сторонние фреймворки (например, open-source фреймворки от Google, которые использовали мы) плохо оптимизированы под них. Мы не можем иметь несколько сотен гаджетов в офисе или дома, и это заставляет выстраивать более грамотные подходы к разработке и тестированию. Благодаря этому кейсу мы научились более качественно развертывать нейронные сети на смартфонах. Vochi в цифрах: ~500 тысяч пользователей приложения ~3 тысячи новых пользователей ежедневно 459 рублей в месяц, 2750 рублей в год — стоимость платной версии приложения ~1000 платящих пользователей 25 человек в команде $1,5 млн — инвестиции от Genesis Investments О работе с инвесторами — Большинство медийных стартапов заявляет: мы ищем не просто инвестора, а smart money. Остались ли в стартап-комьюнити те, кто ищет только деньги? Илья: Да, есть такое. На ранних стадиях стартапам чаще всего нужны просто деньги. Я знаю пару проектов, которые живут на долгах друзьям. Также замечал, что если стартапы ищут деньги в СНГ, то чаще всего через финансовые институты. Я встречал не так много smart-инвесторов. Многие декларируют, что помогут стартапу, но не всегда реально могут это сделать. Но если ты идешь к инвестору только за деньгами, это не страхует тебя от факапа, а инвесторы точно так же ожидают возврата средств. — Как проверить, может ли инвестор реально помочь? Илья: Берешь портфель проектов инвестора и начинаешь писать фаундерам, задавая глупые и неудобные вопросы. — Вашим первым инвестором был фонд Bulba Ventures, в мае 2020 вы привлекли $1,5 млн от фонда Genesis Investments. Как сейчас выглядит участие от ваших инвесторов? Илья: Мы напрямую общаемся с руководителями инвестфондов — Юрием Мельничком, Андреем Авсиевичем, Виталием Лаптенком. Bulba Ventures сильно помогает с точки зрения R&D. Юра Мельничек даже скидывает репозитории на GitHub, статьи, которые ему понравились. У нас каждую неделю проходит R&D-митинг, и Юра забрасывает нас классными идеями. Нельзя также забывать опыт AIMatter и то, как они предопределили ситуацию на рынке с точки зрения развертывания нейронных сетей на смартфоне. Белорусская компания AIMatter (основана ИТ-предпринимателем и инвестором Юрием Мельничком) специализируется на нейросетях. Команда разработала мобильные приложения Fabby (редактор селфи) и Fabby hair (программа для подбора цвета волос). В 2017 году компанию купил Google. Плюс Юра с Андреем участвуют в бизнес-вопросах и продуктовых митингах. Также Bulba Ventures активно помогает с PR-ом и внешней коммуникацией. С Виталием мы раз в две недели обсуждаем стратегические планы по продукту, а раз в месяц — стратегию по user-acquisition. У Genesis сильная юридическая экспертиза, как и у Bulba Ventures, и нам это важно в связи с вопросами об авторских правах на контент. В любом редакторе нужно использовать музыку, и мы тоже думаем, как добавить ее в приложение максимально юзер-френдли и легально. Мы также полностью соответствуем требованиям GDPR, во многом благодаря нашим инвесторам. О планах — Над чем работаете прямо сейчас? Аня: Одна из первых задач — дать возможность пользователям делать максимум необходимого монтажа и обработки, чтобы они не уходили в другие приложения. Илья: Мы также активно работаем в направлении R&D: смотрим на фичи, которые есть в профессиональных редакторах, и пытаемся их упростить, дать возможность сделать то же самое у нас в несколько кликов. Выделение маски объекта было только первым шагом. В ближайшее время у нас появится еще одна фича, которой нет ни у кого. Она требует нескольких часов работы в профессиональном редакторе и довольно сильную производительность видеокарты и вообще железа на ноутбуке или персональном компьютере. Источник: Techcrunch Фото на обложке: предоставлено Vochi