Умный советчик. Как стартап выходцев из «Яндекса» помогает банкам и ретейлу найти подход к клиенту

В мае 2016 года MasterCard проводила недельный воркшоп для топ-менеджеров Bank of America в Шарлотт на тему персонализации мобильных банков. В качестве экспертов компания пригласила основателей российского стартапа Rubbles — Никиту Блинова и Владислава Лисицкого. «Смешно сейчас вспоминать. Два вчерашних студента из России несколько часов читали лекцию для топов Bank of America. Это свидетельство того, насколько рынок персонализации был незрел в 2016 году», — вспоминает Блинов. Сегодня компания Rubbles разрабатывает решения на основе анализа данных и искусcтвенного интеллекта и продает их крупным клиентам: банкам, ретейлерам, промышленным предприятиям. У стартапа более 20 клиентов в России и за рубежом. Rubbles также работает в Европе, Сингапуре, Канаде. Средний чек на услуги Rubbles в России — 15 млн рублей, за рубежом — $350 000 в год. Сооснователи компании Никита Блинов и Владислав Лисицкий познакомились на факультете ВМК Московского университета. С третьим сооснователем Александром Фонаревым, тоже выпускником ВМК, Никита и Владислав встретились на работе в «Яндексе». «В «Яндексе» мы все занимались разными задачами, и это разделение в итоге перетекло и в нашу компанию», — рассказывает Блинов, CEO Rubbles. В компании он отвечает за менеджмент продуктов и развитие бизнеса. Лисицкий, бывший менеджер технических проектов поиска «Яндекса», — за технологии; Фонарев в «Яндексе» занимался наукоемкими исследованиями, а в Rubbles — главный специалист по анализу данных. Как это часто бывает, идея бизнеса родилась из собственного опыта. По словам Блинова, во время работы в «Яндексе» ему часто приходили электронные письма от зарплатного банка с предложением взять кредит на сумму меньше месячной зарплаты. «Если такое происходит, значит, банк не оптимально использует данные», — подумал Блинов. Партнеры начали разрабатывать продукт, работая по найму в «Яндексе» и Rambler Group, а в конце 2014 года уволились из корпораций и запустили Rubbles. На запуск потратили собственные 2 млн рублей, которые пошли на зарплаты первым разработчикам. Прототип был готов в середине 2014 года. Сервис позволял анализировать данные банков и предлагать клиентам те или иные продукты через приложение или почтовую рассылку. Но опыта работы в банковской индустрии у основателей Rubbles не было, и первых клиентов искали, участвуя в акселераторах банков. Первыми стали акселераторы QIWI (QIWI Universe) и программа поиска и развития стартапов Альфа-банка AlfaCamp. Так в конце 2014 года у Rubbles появились два первых клиента — Qiwi и Альфа-банк. Предложение о сотрудничестве от Альфа-банка партнеры получили еще до окончания работы акселератора. «С января 2015 года мы в составе большой команды начали работать над Alfa Sense — мобильным помощником от Альфа-банка. Нам сильно повезло: наш фактически первый крупный проект в итоге стал довольно известным в банковской индустрии», — рассказывает Александр Фонарев. В сентябре 2015 года Alfa Sense презентовали в Нью-Йорке на Finnovate, крупнейшей в мире финтех-конференции. Тогда же сооснователи Rubbles стали думать, как улучшить продукт и начать продавать его за рубежом. Цифровой банкинг в России был хорошо развит, это позволило стартапу быстро выйти на зарубежные рынки — там ниша была не занята. Денег на экспансию не было, и сооснователи решили использовать ту же стратегию, что и в России, — через акселераторы и хакатоны. Первым акселератором, куда поехал Rubbles, стала программа платежной системы MasterCard в Дублине. «Мы до сих пор проводим совместные пресейлы, MasterCard представляет нас банкам по всему миру», — рассказывает Владислав Лисицкий. Но в 2015 году участие в акселераторе не дало новых клиентов. Первый зарубежный банк-клиент появился у компании в Финляндии благодаря другой программе — лондонскому Accenture FinTech Innovation Lab, куда основатели Rubbles поехали в начале 2016-го. По словам Блинова, это дало понимание, как устроен западный рынок. На экспансию нужны деньги, и их сложно было вынуть из оборота. Тогда партнеры задумались о привлечении инвестиций. К тому моменту у Rubbles уже было пять клиентов. Вторую половину 2016 года потратили на поиск инвестора. «Нам было принципиально, чтобы не было государственных денег», — говорит Блинов. В конце 2016 года Rubbles договорился о сделке с фондом FinSight Ventures, один из сооснователей которого — Виктор Ремша, создатель «Финама». «Когда мы принимали решение об инвестировании в Rubbles, то анализировали, например, CustomerMatrix, Personetics, Aureus и Cardlytics. Но по степени проработки продукта и по компетенциям команды основателей Rubbles были на шаг впереди конкурентов», — рассказывает инвестиционный директор FinSight Ventures Максим Назаров. Полученные от фонда и его соинвесторов $1,5 млн партнеры решили потратить на выстраивание процесса продаж за рубежом и выход в новые индустрии. Свои офисы в каждой новой стране не открывают, а заключают договор со сторонней компанией, чьи сотрудники становятся полноправными представителями Rubbles. «Это опытные продажники, которые хорошо знают свой рынок, они приходят на встречи и вместе с нами, и от нашего имени. При этом они свои на местном рынке», — рассказывает Фонарев. Для работы на зарубежных рынках компания выбрала другое название — SBDA Group. Сейчас Rubbles работает в Италии, Швейцарии, Скандинавии, Великобритании, Канаде, Сингапуре. Для раскрутки своего продукта Rubbles стал выступать на профильных конференциях по Big Data. Это помогло привлечь клиентов из других отраслей. Первыми крупными клиентами вне банковской сферы стали KFC и X5 Retail Group. В 2017 году X5 только начинала развивать экспертизу в Big Data и искала партнеров, которые могли бы помочь с прогнозированием спроса. Среди компаний, которые предлагали X5 свои решения, Rubbles показал лучший результат. «Они чутки к потребностям нашего бизнеса и инвестируют свои усилия, чтобы находить правильные решения», — рассказывает директор департамента развития инновационных продуктов X5 Retail Group Сергей Добряков. В сети ресторанов KFC о Rubbles узнали в 2016 году благодаря рекомендации Microsoft. Стартап создал для KFC пилотный проект, а затем выиграл тендер на партнерство. «Rubbles создает для нас систему предсказания спроса, которая поможет существенно сократить издержки», — рассказывает руководитель направления планирования и бизнес­анализа Андрей Исаев. Сейчас Rubbles работает и с клиентами из энергетической и добывающей индустрий. В 2018-м выручка достигла первых миллионов долларов (точные цифры основатели не раскрывают), в ее структуре большая часть приходится на ретейл и банки. В России Rubbles сотрудничает со Сбербанком, Альфа-банком, ВТБ, Райффайзенбанком, Тинькофф (с последним — с конца 2018 года). Стартап предоставляет банку софт-конструктор для создания шаблонов и верстки story в мобильном приложении банка по принципу Instagram. «Мы изучали рынок, но на тот момент у ребят уже были конкретные наработки в создании конструктора и релевантный опыт», — рассказывает замруководителя управления Тинькофф Банка Максим Парамонов. В 2019-м Rubbles планирует привлечь клиентов из других отраслей, а также выйти на новые рынки. «Сейчас Rubbles — это уже не банковская история, а сервис, который помогает большим компаниям оптимизировать свои бизнес-процессы за счет анализа данных и искусственного интеллекта», — говорит Никита Блинов.