Как российский конкурент IBM и Oracle завоевывает клиентов по всему миру

«У Филиппа явный талант – он продавал свое решение всем, с кем мы его знакомили. Я даже просил его написать статью о том, как он это делает. Но секретный соус есть секретный соус — статьи так и не появилось», — рассказывает Forbes директор по развитию Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Евгений Борисов. Лестных оценок он не жалеет для Филиппа Денисова — 31-летнего основателя стартапа Brandquad. В начале марта ФРИИ и бизнес-ангелы Владимир Зотов и Анатолий Митрошин вложили в Brandquad 187,5 млн рублей. Стартап уже собрал пул из 41 международного партнера уровня Unilever, Hasbro, L’Oreal, Bayer и Henkel и открыл офисы в Дубае и Париже. За что Денисова так ценят инвесторы и клиенты? От «Стройпортала» до L’Oreal Объяснить, чем занимается Brandquad, на первый взгляд, непросто. Продукт компании — система управления информацией о продукте (Product Information Management — PIM). Технология используется как производителями потребительских товаров, так и онлайн-ретейлерами. PIM помогает конвертировать данные в нужный для конкретного магазина формат, проанализировать продажи, а также распланировать рекламные кампании и стимулирующие акции. «Когда мы в первый раз встретились с Филиппом, то я не поверил, что у кого-то может быть проблема, которую решал его продукт. Я более 20 лет в ИТ и был поражен тем, что многие ретейлеры до сих пор хранят информацию в Excel», — рассуждает о ценности Brandquad Борисов из ФРИИ. Во второй половине 2000-х Денисов, выпускник Финансового университета при правительстве, начинал карьеру в рекламных агентствах — работал в BBDO и Megogo c крупными клиентами. Молодой специалист быстро понял, что на рынке интернет-рекламы можно неплохо заработать, и перешел в специализированный маркетплейс «Стройпортал». Каталог на сайте насчитывал порядка 8 млн наименований. Сервис работал по принципу «Яндекс.Маркета» — агрегировал цены на товары, но ограничивался только строительным оборудованием и отделочными материалами. «Наш отдел контента состоял из 20 человек, которые пытались привести карточки товаров в нормальный вид, — вспоминает Денисов в интервью Forbes. — Чем полнее была представлена информация о конкретном продукте, тем больше заказов проходило через маркетплейс и тем больше мы зарабатывали». Но управлять настолько масштабным каталогом было слишком трудоемко, и будущий основатель Brandquad решил искать «пути оптимизации рабочих процессов». Первым делом он взялся за изучение опыта лидеров рынка управленческого софта — SAP, IBM и Oracle. Реализовывать свои идеи в «Стройпортале», однако, оказалось тяжело: хотя Денисов и быстро вырос до позиции коммерческого директора (по утверждению предпринимателя, за время его работы выручка маркетплейса подскочила с 400 000 до 6 млн рублей в месяц), ни следующего повышения, ни опциона, обещанных собственником, он не дождался. Тогда менеджер начал активно планировать запуск собственного бизнеса. В 2015-м, пока Денисов ломал голову над тем, как автоматизировать заполнение каталога на несколько миллионов товаров, к нему обратился его приятель Михаил Браккер, руководитель российского подразделения e-commerce в L'Oreal. «Он знал, что я знал, что я немного программирую, и попросил помочь разработать программу, которая помогла бы конвертировать один формат Excel-файла в другой», — вспоминает основатель Brandquad. Проблема заключалась в том, что каждый ретейлер требовал от производителя присылать данные о товарах в своем формате — программа должна была автоматизировать заполнение спецификаций. Поскольку у Денисова был опыт управления товарными каталогами и знание рынка профильного софта, он в ответ предложил не разработать программу, а сделать сервис, который можно было бы предоставлять клиентам по подписке. В российском представительстве L'Oreal собрался технологический консилиум с IT-директором во главе. В итоге Денисову дали шанс и пообещали контракт в обмен на работающий прототип системы. К разработке он привлек бывшего коллегу Константина Шишкина. Прототип был создан за два месяца и принес партнерам первый миллион рублей. «Мы смотрели на западные решения, которые были очень дорогими и недостаточно гибкими, — рассказывает Баккер. — А вместе с командой Филиппа проработали функционал таким образом, что система стала максимально гибкой и способной отвечать требованиям бизнеса – как текущим, так и будущим». При стремительном развитии e-commerce и усложнении требований клиентов компании нужна была SaaS-система [«облачный» софт, обслуживаемый разработчиком — прим. Forbes], готовая соответствовать новым реалиям, объясняет собеседник Forbes. На сегодня L’Oreal использует разработку Денисова по нескольким каналам — и для онлайн-, и для офлайн-партнеров, а также автоматизирует с ее помощью часть внутренних процессов, говорит Беккер. Угольные инвестиции Как полноценный стартап Brandquad оформился к лету 2016 года. «Я многое потерял в процессе создания бизнеса, — говорит Денисов. — По сути, мы [вместе с Константиновым Шишкиным] оба уходили с работы в никуда и сильно рисковали». Новых клиентов у молодой компании не появлялось, а затраты на разработку продолжали расти. Помогли партнерам знакомства в индустрии стройматериалов. Вторым клиентом Brandquad стал российский офис французской компании Saint-Gobain, история которой уходит корнями в XVII век (из стекла Saint-Gobain, например, построена пирамида Лувра). Ну а дальше заработало сарафанное радио, говорит Денисов. В заказчики удалось заполучить местные офисы корпораций Unilever и Reckitt Benckiser, а также производителя игрушек Hasbro. Осенью 2016 года Brandquad прошел конкурс в акселератор ФРИИ. «Попасть туда было очень хорошо, потому что фонд — профессиональный инвестор, который понимает, как строить бизнес, выращивать стартапы и масштабироваться», — говорит Денисов. В акселеторе ему пришлось перестраивать сознание: «Работа шла 24/7. Трекер [специалист фонда, отслеживающий динамику бизнеса во время акселерационной программы — прим. Forbes] определял гипотезы, которые мы тестировали в течение недели. В субботу нужно было сдавать экзамен приглашенным экспертам. На большой доске, где прописаны все 30 компаний-участников программы, выставлялась оценка. Во ФРИИ шутят: почему акселератор в три раза ускоряет компанию? Потому что заставляет всех в три раза больше работать». В итоге ФРИИ вложил в Brandquad 17 млн рублей на посевной стадии. С тех пор штат стартапа вырос с 10 человек до 110, более 40 из них — программисты. Шишкин стал СТО компании и отвечает за технологии, а CEO Денисов — за развитие бизнеса. Помимо привлечения партнеров и клиентов, Brandquad стал активно развивать линейку продуктов: теперь их восемь. Все системы управления информацией органично дополняют друг друга. Большинство помогает наращивать продажи как производителям, так и ретейлерам, объясняет Денисов. Например, у Brandquad есть отдельное решение для отслеживания цен. С его помощью производитель может узнать, кто из продавцов опустил стоимость товара ниже рекомендованного минимума, и предотвратить демпинг и потерю прибыли конкурентами нарушителя. Сервисы Brandquad работают по подписке. Клиент платит за интеграцию и внесение доработок в систему от 150 000 рублей в месяц. По данным ФРИИ, выручка Brandquad в 2018 году выросла к 2017-му втрое — до 56 млн рублей. Во сколько фонд, а также бизнес-ангелы, вложившие в стартап 187,5 млн рублей, оценивают весь бизнес Brandquad, партнеры не раскрывают. Как писал Forbes, основным инвестором в последнем раунде был Анатолий Митрошин, основатель угледобывающей компании «Колмар» (в 2017-м он вышел из «Колмара», продав долю Сергею Цивилеву). Денисова с Митрошиным познакомил Владимир Зотов, с которым основатель Brandquad вместе учился в университете. «Мы решили проинвестировать в Brandquad по нескольким причинам: личность CEO, успешные кейсы с крупными клиентами и понимание, как обеспечить рост компании через поиск новых клиентов, — рассказывает Зотов. — С Филиппом я лично давно знаком и долго наблюдал за развитием Brandquad, особенно пристально последний год до совершения раунда». Уже в 2019-м Brandquad ждет новый раунд B с привлечением иностранного инвестора, прогнозирует Денисов. Глобальный русский «Мое мировоззрение на глобальное развитие компании поменяла встреча с Патриком Шалубом, главой Chalhoub Group, — рассказывает Forbes Филипп Денисов. — Он миллиардер [оценка состояния семьи Шалуб — $1,5 млрд — прим. Forbes], но очень простой, свободный и открытый человек. Он сам руководит многими вещами, знаком лично со всеми сотрудниками, знает, и как работает его уборщица, и как функционирует логистика всей компании». С Шалубом российский предприниматель познакомился в 2018 году, когда подал заявку в трехмесячный отраслевой ретейл-акселератор Chalhoub Group. Эта крупнейшая фэшн-группа на рынке Ближнего Востока представляет в регионе более 300 брендов (Louis Vuitton, Dior и другие). В акселератор из 600 претендентов отобрали пять, в том числе Brandquad. По словам Денисова, основная задача программы была в том, чтобы запустить как можно больше пилотных проектов: «Мы запустили пять «пилотов» и подписали два контракта. Теперь начинаем масштабировать эти проекты на всю группу. Мы открыли офис в Дубае и видим в нем большой потенциал, потому что на Ближнем Востоке очень высокими темпами растет рынок электронной коммерции. Для нас это индикатор: вслед за ним растет рынок для нашего софта». По оценке ФРИИ, объем оборота e-commerce в ближневосточном регионе увеличивается на 20-25% в год. Помимо Москвы и Дубая, у Brandquad есть офис в родном для Денисова Волгограде, а на очереди — открытие представительства в столице Франции. «Спустя три с половиной года после запуска бизнеса я в Париже веду переговоры с директором по развитию бизнеса косметической компании Estee Lauder в 30 странах. Он увидел наш кейс в России и пригласил реплицировать его для нескольких стран Европы — Франции, Германии и стран Скандинавии», — с гордостью рассказывает Денисов. Так же складывается взаимодействие с другими брендами. Например, с PepsiCo у компании запущен проект в Латинской Америке, добавляет предприниматель. «Имея хороший кейс [с российским офисом] в России, намного проще масштабироваться по этим компаниям в других регионах», — объясняет Денисов. По его словам, в Европе сервисами Brandquad также заинтересовались Pirelli и акционеры Auchan. На американский рынок стартап выходить пока не планирует. Основателям больше интересна Юго-Восточная Азия, в частности, Сингапур. «Там интересная позиция венчурных инвесторов. Они смотрят компании не по выручке того региона, где ты привлекаешь инвестиции, как в США, а на всю выручку глобально», — рассказывает Денисов. «Я верю, что Brandquad сможет не только захватить российский рынок PIM-систем, но и войдет в топ-10 международных вендоров в ближайшие пять лет», — говорит управляющий портфелем ФРИИ Илья Королев. По прогнозу MarketsandMarkets, с 2016 года объем мирового рынка систем управления информацией растет ежегодно на 25% и к 2021-му достигнет $15,8 млрд. «Была иллюзия, что, когда я открою свое дело, появится много свободного времени. Это невозможно, если ты хочешь расти и приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям рынка. Зато, пройдя трудности, я понял, что обретаю не «свободное время», а свободу», — заключает Денисов. Его глобальная цель — продажа компании по оценке в несколько сотен миллионов долларов. «В менеджменте я бы остался, но через 4-5 лет занялся бы другими делами, — объясняет предприниматель. — Например, инвестированием в другие технологические проекты. Меня манят все, что связано с продлением жизни. А еще мне нравится проект WayRay Виталия Пономарева. Я бы хотел, чтобы он был моим ментором».