На что обратить внимание стартаперу при поиске инвестора

В США почти 100% успешных стартапов привлекли инвестиции на «инновационных» площадках: в Кремниевой долине, Бостоне или Сиэтле. Российские же предприниматели в большей степени привыкли рассчитывать на свои силы – 71% наших стартапов основаны на собственные средства фаундеров, внешних инвесторов удается привлечь только трети основателей. «Мой опыт показывает, что стартап должен быть самодостаточным, – говорит Михаил Пахомов, основатель Cosmodrome Games. – Будущее компании не должно зависеть от входа инвестора в проект». И все же 45% основателей видят главную проблему своего дела в недостаточном финансировании. Для роста российским стартапам необходимы инвестиции. «Без денег гарантированно ничего не получится», – считает Александр Антонов, основатель образовательного онлайн-сервиса Puzzle English. Фото: Unsplash Но инвестор – это не «мешок с деньгами», а партнер с собственными целями, амбициями, ценностями и видением будущего. «Если вы хотите поменять мир, а ваш новый партнер ищет, где быстро заработать денег, то управление компанией очень быстро придет к кризису с печальными последствиями», – отмечает Михаил Пахомов. Так как же попасть в «яблочко» и найти «своего» инвестора? Инвестиционный фонд, акселератор или бизнес-ангел? Когда иссякают собственные сбережения, а подпитка 3F (friends, family, fools) тает, основатель стартапа начинает поиски нового источника финансирования. «Поиск денег на новый проект – это всегда игра. Я стараюсь найти как можно больше потенциальных инвесторов. Однажды в Техасе я познакомился с человеком, у которого было два миллиона долларов, и он искал, куда их вложить. Нам повезло», – рассказывает глава продюсерской компании Headley International Pictures Марк Хэдли. Важное преимущество бизнес-ангелов в том, что они часто сами ищут интересный проект. «Им просто нравится быть причастными, участвовать в создании. Они не ожидают, что вы вернете деньги», – отмечает Марк Хэдли. «Обычно бизнес-ангел – это инвестор той же стадии и того же размера, что и 3F. Это частное лицо, доверяющее вам так же, как ваши друзья и семья», – говорит Александр Антонов. Увлеченность проектом, доверие и готовность инвестировать без гарантий отдачи – ценные преимущества бизнес-ангела. Но достаточно ли этого для роста проекта? «Круто, если получится привлечь бизнес-ангела, который сможет помогать проекту нетворкингом и экспертизой», – рисует идеальную картину Арик Ахвердян, основатель VCV. Однако, по мнению основателя Aripix Robotics Андрея Спиридонова, бизнес-ангел имеет меньше компетенций, чем фонд (это мнение разделяет и Александр Антонов). «В фондах и акселераторах работают специалисты по финансам, маркетингу, юриспруденции, которые готовы оказать поддержку стартапу. В фонде, а особенно в акселераторе, проектов больше, чем у бизнес-ангела, а значит, и нетворкинг, и взаимная помощь между участниками сильнее», – считает Спиридонов. «На первоначальной стадии особенно важны smart money, нетворкинг и качество, а не количество», – отмечает СЕО Rubrain.com Василий Воропаев. Бонус от инвестора Тот «самый» инвестор, дав не только деньги, но и качественную экспертизу, способен избавить фаундера от головной боли, наладить связи в бизнес-кругах, помочь в управлении проектом. Такая помощь может быть бесценной. Сооснователь EYWA Kitchen Рубен Бабаев вспоминает, что фонд, поддержавший его проект, помог на ранних этапах познакомиться с игроками на рынке, создать презентации, коммерческие предложения, найти офис и подружиться с основателями других его портфельных компаний. «Наем ключевых сотрудников – это тоже серьезная компетенция, которая обычно есть у инвестора», – резюмирует Рубен. Андрей Спиридонов тоже консультируется с партнером по HR-вопросам, так как подбор команды в стартапе – краеугольный камень успеха, и ошибки могут дорого стоить. Фото: Unsplash Поэтому если инвестор действительно «ваш», он способен оказать всестороннюю поддержку. «В нашем случае фонд Genezis Technology Capital активно помогает с формированием финансовых моделей, бизнес-планов и экономикой проекта», – говорит основатель Aripix Robotics. «Кроме того, у нас сильная юридическая поддержка, любой вопрос решается за считанные часы юристами фонда. Знакомство с компанией InnaLabs в Ирландии дало нам сильную техническую поддержку, возможность консультироваться с руководителями инновационного производителя европейского уровня», – рассказывает Спиридонов. Фаундер и инвестор: тонкости отношений Совместимость «Получить деньги под достойную идею просто. Но эффективно использовать их для развития компании получится только при правильном подборе команды, в которую я включаю и инвесторов, – отмечает Михаил Пахомов. – Важна совместимость с будущим партнером на уровне ценностей. Она поможет эффективно решать возникающие разногласия». Об этом говорит и Рубен Бабаев: «Нужно понимать, что инвестор – это член вашей команды на ближайшие несколько лет, и если вам неприятно обсуждать с ним рабочие и жизненные вопросы еженедельно, это первый звоночек, что человек не ваш». «Отношения с инвестиционным фондом – это отношения с людьми, которые стоят за ним. И тут человеческий фактор играет большую роль. Первое впечатление редко бывает в корне обманчивым», – говорит Антонов. Он советует сразу же узнать, кто будет курировать ваше направление, и определиться, какое впечатление производят эти люди, есть ли взаимопонимание. «Если кажется, что не очень, – это плохой признак, в повседневной работе будут решаться разные вопросы, не такие простые, как на первой встрече», – добавляет Александр. «Важнее не совместимость, а связи, заинтересованность и эффективность инвестора как участника проекта, – отмечает Воропаев. – На ранней стадии развития вы ищите первых клиентов и партнеров, и именно правильный инвестор может привести их. И это намного важнее лишней сотни тысяч долларов, поскольку открывает перспективы». Фото: Unsplash «Если мы говорим про выбор инвестора, у нас на первом месте должен стоять расчет, как он может нам помочь», – отмечает Арик Ахвердян. «Безусловно, в выборе всегда есть «фактор любви», но в первую очередь мы должны понимать, что он может нам дать с точки зрения денег, нетворкинга и роста – отношения отношениями, а бизнес бизнесом», – подчеркивает Арик. Еще один момент, который серьезно облегчит фаундеру жизнь, это опыт инвестора. По мнению Андрея Спиридонова, если у инвестора ваш проект не первый, он станет более адекватно оценивать ситуацию, и у него не будет завышенных ожиданий от стартапа. «Многие фонды имеют узкую специализацию и рассматривают проекты в какой-то одной отрасли или технологии, они уже накопили опыт и могут помочь дополнительными компетенциями», – добавляет он. «Важно, чтобы у инвестора был опыт в венчуре, то есть это должен быть не разбогатевший чиновник, который решил потратить свободные пять миллионов, а через год передумать и требовать их назад, а профессиональный игрок, который понимает, что такое венчур, его риски, статистику, плюсы и минусы», – соглашается Рубен Бабаев. Политика Основатель Puzzle English считает, что фаундерам, которые заняты привлечением инвестиций, стоит заранее прояснить «бэкграунд». Это значит – выяснить, какова политика фонда в работе с портфельными стартапами, насколько глубоко инвестор погружается во внутренние дела компании, каковы вообще компетенции фонда в сфере вашего стартапа. «Нелишним будет спросить об этом не только у самих представителей фонда, но и у стартапов, с которыми фонд уже ведет работу», – советует Александр Антонов. Многие фаундеры убеждены в гениальности своей бизнес-идеи и стараются подороже ее продать, зацикливаясь на вопросе оценки бизнеса. Но на начальном этапе, считает Пахомов, оценка бизнеса – эфемерное понятие. «Вы делите шкуру неубитого медведя. Высокая оценка бизнеса не имеет прямого влияния на количество денег в вашем кармане, – отмечает Михаил. – Важнее правильно структурировать сделку с инвестором: соглашаться на меньшую оценку бизнеса в обмен на выгодные условия в других частях сделки (управление компанией, распределение средств от продажи компании)». «Иначе может случиться так, что при правильной для инвестора структуре сделки и не очень благоприятном развитии событий для молодой компании через несколько лет инвестор сделает экзит к первоначальным вложениям, а вы уйдете ни с чем», – отмечает Михаил Пахомов. Хотя финансовый аспект является первопричиной взаимодействия фаундера с инвестором, чуть ли не большее значение имеет участие инвестора в развитии проекта: помощь контактами, связями и экспертизой. Шансы найти «своего» инвестора у российских стартапов в ближайшее время вырастут благодаря тому, что отечественный венчурный рынок оживает после кризиса: 53% инвесторов заявили, что их вложения растут, более 70% в 2019 году планируют увеличить объемы инвестиций. Материалы по теме: «Мы забросили все планы на лето, засели на кафедру и продолжили разработку»: как студенты МЭИ превратили свой учебный проект в VR-стартап Эти 10 факторов покажут, что ваш стартап стал серьезным бизнесом Словарь: 5 слов, без которых вам не обойтись на презентации инвестору Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов 10 главных слайдов, которые должен увидеть инвестор Фото на обложке: Unsplash