KADZAMA: как пройти путь от микроскопического бутика сладостей до шоколадной IT-империи

Много заработать на высококлассном крафтовом шоколаде не получится: у мелкого производителя есть пределы роста и масштабирования. Слишком высока себестоимость продукта: вдвое дороже фабричного, мало чем уступающего по качеству. Шоколатье Дмитрий Матейчик это понял за десять лет в бизнесе: он запустил с нуля три компании, но, фактически, все они превратились в затянувшийся стартап, который слегка менял виды деятельности. Матейчик сдавал в аренду шоколадный фонтан, перепродавал дорогие бельгийские конфеты, пробовал сам делать шоколад, зарабатывал обучением стартаперов шоколадному делу и производством оборудования. Но бизнес не взлетал: Матейчик очень быстро достигал потолка и, толком не заработав, искал новые варианты именно на рынке шоколада: жалко было отказаться от наработанной экспертизы. В интервью Inc. Матейчик рассказал, как мелкие производители шоколада могут потеснить мировых гигантов, почему он не боится растить себе конкурентов и что может мотивировать привередливых российских покупателей покупать крафтовый шоколад. Дмитрия Матейчика хорошо знают в столичной ресторанно-гастрономической тусовке: благодаря его активности в социальных сетях и мастер-классам многие учились кондитерскому ремеслу, находили партнеров и закупали первое оборудование для собственного кондитерского бизнеса. С высоты своего опыта предприниматель понимает, что рынок ремесленного шоколада не такой уж и сладкий: в таком затратном сегменте сложно вырасти в большую успешную компанию, — но не хочет менять сферу деятельности. Он планирует вывести российский ремесленный шоколад на новый уровень. «Два года назад я поставил себе цель заработать миллиард на шоколаде. Я просто понял, что на мои идеи нужны суммы, в которых много нулей», — говорит Матейчик. Свой путь к миллиарду Дмитрий начинал в Екатеринбурге в 2004 году. По объявлению в газете он устроился на кондитерскую фабрику «Мечта» — региональным менеджером. Любопытный 20-летний парень быстро изучил этот рынок и оброс связями. тыс. рублей в год потратил каждый россиянин на сладости в 2017 году. кг сладостей (40% — шоколад) в среднем потребляет каждый житель РФ в год. Источник: Центр изучения кондитерского рынка KADZAMA в цифрах источник: данные компании тыс. рублей – бюджет на запуск цеха в 2012 году сотрудников в фирме млн рублей — выручка в 2017 году млн рублей — валовая прибыль млн руб EBITDA Фото: Никита Бережной/Inc. «Мне просто втюхали фонтан» На фабрику, где работал Матейчик, за продукцией для своего магазина сладостей обратился Сергей Кадочников из Перми. Он хорошо знал рынок Пермского края и откликнулся на просьбу Матейчика познакомить его с его участниками. Так они подружились, и однажды Кадочников за 25 тыс. рублей продал Матейчику итальянский шоколадный фонтан — это каскады и подогреваемая чаша, где шоколад плавится и эффектно растекается. «Он меня позвал в гости, нарезал фруктов, напоил. Показал шоколадный фонтан и сказал: «Можно сдавать в аренду и зарабатывать!» – короче, втюхал мне этот фонтан», — рассказывает шоколатье. 22-летний Матейчик сдавал фонтан в аренду через городские ивент-агентства. Сначала новинка пользовалась спросом у богатых людей и давала неплохие деньги. «Первые разы были очень дорогие. Однажды я сдал его за 50 тыс. рублей, потом по 20. Потом сдавал за 10-15 и, как только цены опустились до 7 тысяч, перестал этим заниматься», – вспоминает предприниматель. Экономика шоколада по версии Матейчика Сейчас рынок крафтового шоколада — это 15 т или 60 млн рублей оборота на всю страну в месяц. 80% оборота делают 20% игроков. Остальные производят от 100 до 400 кг (и это уже очень большие объемы). В среднем, килограмм готового крафтового шоколада стоит 4 тыс. рублей. Матейчик стал искать для себя новое дело на рынке сладостей и через два года на накопленные деньги открыл в Екатеринбурге шоколадный бутик — 6 кв. м в гипермаркете. Аренда обходилась в 10 тыс. руб в месяц, по столько же получали два продавца. Для нового магазина Дмитрий заказывал дорогие бельгийские конфеты Neuhaus — хотел продавать товар высокого качества. Но часть заказа обязательно портилась из-за плохой перевозки, и он решил сам производить крутой шоколад. Рецептуру узнал у технологов нескольких крупных производств, с которыми познакомился, работая на кондитерской фабрике. Свою первую плитку сделал у себя на кухне из шоколадной массы для профессионалов, заказанной в Москве. Дмитрий объясняет, что ингредиенты для шоколада (бобы, сахар и пр.) тогда, в 2007 году, не приобретали по отдельности: шоколатье закупали на производствах готовую шоколадную массу. (Компания Barry Callebaut — крупный игрок в этом сегменте — обучает мелких шоколатье и затем поставляет им сырье). Елизавета Никитина исполнительный директор Центра исследований кондитерского рынка (ЦИКР) Ниша крафтового шоколада появилась всего несколько лет назад, и в большей степени она представлена в Питере и Москве, где есть аудитория, которая ищет более продвинутый по потребительским характеристикам продукт, чем есть в ассортименте сетевых магазинов. Пока этот сегмент занимает значительно меньше 1% рынка шоколада, точнее посчитать сложно. Этот рынок выглядит очень перспективно, есть потенциал для развития. Интерес к шоколаду в обществе растет: он становится таким же модным продуктом, каким в свое время стало вино, кофе или китайский чай. Но для роста этого сегмента покупательская способность должна сохраняться. Крафтовый шоколад дорогой, 100 граммов в Москве может стоить 150-300 руб. Производители должны как-то обосновывать свою цену, а сейчас это выглядит неубедительно. Магазину нужно было 20 кг продукции в месяц. По объявлению в газете Дмитрий арендовал свой первый цех: 15 кв. м в заводской столовой. Из оборудования были лопатка, микроволновка и холодильник. Дело шло, концы с концами сходились, но ощутимых бизнес-результатов и роста не было. Бизнес мог прокормить основателя, но не масштабировался. Матейчик признает, что в шоколаде из отборного какао просто не было потребности. Зато у предприятия появились побочные продукты (Матейчик называет их аппендицитом бизнеса) — склад сырья для производства. Получилась сложная бизнес-модель: производство конфет, розничная торговля шоколадом и оптовая торговля шоколадной массой для ресторанов и кафе. «Я просто хотел продавать конфеты и зарабатывать на этом, — говорит Матейчик. — Но маржинальности бизнесу не хватало, дело не летело». Тогда же Матейчик выбрал для себя банк «Точка» и уже 10 лет ведет в нем свои счета: «В начале 2000-х я стал клиентом молодого и прогрессивного Банк24 ру. А в 2014 году у банка забрали лицензию и он буквально через 3-4 месяца возродился в виде «Точки», — объясняет шоколатье. «Интерфейс банка постоянно меняется в лучшую сторону, так что работать с ним очень удобно. Да и когда у руля Борис Дьяконов, человек который умудрился вернуть все деньги после отзыва лицензии в 2014 году, чувствуешь себя спокойно, потому что доверяешь и знаешь, что он будет биться за тебя если что-то пойдет не так», – объясняет предприниматель. Кто купит шоколадного зайца Бизнес не давал толком заработать, но зато помог узнать много нового. С первого дня в магазин приходили люди, которые хотели открыть свое дело, спрашивали про бизнес-процессы, производство, опыт. «Поначалу я их посылал. Потом захотел что-то отвечать, но было нечем поделиться. Потом уже появились наработки и я понял, что за это можно брать деньги», — вспоминает Матейчик. У Кадочникова в его магазине в Перми происходило то же самое. Рынок развивался очень медленно из-за нехватки оборудования и даже форм для отливки шоколада. «Это в Европе ремесленничество никуда не девалось на протяжение многих лет и культура покупки конфет и шоколада сделанных в небольшой мастерской воспринимается естественно. Поэтому их потребителя не нужно удивлять и в Европе спокойно продаются одни и те же шоколадные зайцы из года в год. А вот в РФ ремесленничество напоминает дикий запад. Потребитель хочет волшебства от безумно дорогих ремесленных продуктов, а ремесленник отвечает ему взаимностью и создает что-то фееричное. Хотя в большинстве случаев все ограничивается внешним видом. Качество хромает из-за маленького опыта в технологиях производства», – говорит предприниматель. Кадочников и Матейчик встречались примерно раз в полгода — обсудить бизнес — и к 2009 году поняли, что пора перебираться в Москву, делать там большую информационно-торговую площадку для тех, кто интересуется шоколадом и бизнесом на нем. Приятели поехали в Москву и запустили сайт Шоколатье.ру. Их инвесторами и партнерами выступили двое москвичей. Они занимались поставками шоколада в магазины Матейчика и Кадочникова и вложили в новый амбициозный проект 3 млн рублей. Предполагалось, что новая площадка совместит в себе сразу несколько функций: информационную (на форуме шоколатье смогут общаться), торговую (приятели арендовали склад и продавали оборудование для бизнеса), образовательную (на базе площадки Матейчик запустил свои мастер-классы). В 2010 году приятели попытались также торговать кеш энд керри (покупатели сами выбирают товары на складе и оплачивают в кассе), но клиентам, приносившим магазину 80% выручки, были удобнее большие объемы и доставка, и в 2017 году проект закрыли — бизнес вернулся к классической оптовой торговле. Три ошибки Дмитрия Матейчика Открывая бутик сладостей в Екатеринбурге, был уверен, что раз конкурентов в городе нет, значит, обязательно попрет. Не фиксировал убытки и не менял кардинально рынок для бизнеса, поняв, что тема не выстреливает. Вместо этого стал усложнять бизнес-модель. Запустил производство собственного оборудования. Для запуска распределенной фабрики этого не требовалось: можно было поискать готовые варианты на рынке или обратиться с заказом в компании, которые имеют опыт в разработке подобного оборудования. Фото: Никита Бережной/Inc. Сын Годзиллы С Шоколатье.ру повторилась та же история, что и с розничным магазином Матейчика в Екатеринбурге. Не получилось просто забить склад и продавать формы для шоколада и оборудование. Европейские производители предлагали разные, но скучные и дорогие формы. Не было качественной упаковки именно для шоколада (зато было море пакетиков, куда обычно кладут курицу-гриль). Алла Комиссарова основатель шоколадного ателье «La Princesse Choco» Дмитрий Матейчик — один из самых мощных двигателей на рынке крафтового шоколада. У нас нет культуры ремесленного шоколада, мы не ели конфеты ручной работы с детства. И если я смотрю на свой бизнес с точки зрения дизайна, вкуса и красоты, то Матейчик не только придумывает новые вкусы, но и постоянно разрабатывает машины для производства. Объединить мелких российских производителей шоколада — это очень хорошая идея, чтобы дать возможность многим людям себя попробовать в этом бизнесе. Этот мини-цех с панорамными окнами можно поставить в парке, чтобы люди видели весь процесс приготовления. Я думаю, этот проект вообще должен быть поддержан на федеральном или хотя бы на региональном уровне: государству выгодно развивать самозанятость и предпринимательство. Нужен будет серьезный централизованный контроль. В любом случае, понадобятся инвестиции, чтобы запустить серьезные продажи франшизы, качественный маркетинг. Что касается выхода на полки федеральных сетей, то это очень сложно: штрафы, супертщательный контроль, много нервов за прибыль в 20 рублей с одной шоколадки. Партнеры привезли из Бельгии партию упаковки для шоколада, но еле-еле продали по себестоимости: изготовители шоколада не хотели покупать упаковку, стоившую в два раза дороже продукции. Заказывать упаковку в Китае тоже выходило невыгодно: дешевы только большие тиражи. В этой ситуации Матейчик в 2012 году создал компанию KADZAMA, в долю взял проверенного партнера — Кадочникова. На запуск приятели потратили 650 тыс. рублей: 500 тыс. рублей на оборудование и около 150 тыс. рублей — на на ремонт помещения в 50 кв. м рядом с «Шоколатье» на Щелковском шоссе. Поначалу производили ванны для темперирования шоколада, пластиковые формы для отливки шоколада, через год в ассортимент оборудования и добавили упаковку. Первый год закончили с оборотом в 800 и положительной EBITDA 30 тыс. рублей. Выбирая название для производственной компании, Матейчик хотел не просто назвать новую ооошку, а придумать имя для бренда. «Игрался со словами, слогами. Хотел, чтобы слово означало что-то дерзкое, звучало звонко, коротко. Мне всегда нравился японский стиль и суперкачественная японская техника. Надо было как-то вшить эти характеристики в ДНК компании. Кадзама — это японское слово. Оно никак не переводится. Это сын Годзиллы (в фильме «Годзилла: Финальные войны» так зовут одного из мутантов, сражавшегося на стороне Сил Защиты Земли — Inc.)», – смеется Матейчик. В 2013 году Матейчик перестал развивать свои курсы на Шоколатье.ру и работать в компании. А в 2016 году обменял свою долю в ней на долю Кадочникова в Kadzama. Сейчас компании продолжают сотрудничать, Kadzama поставляет «Шоколатье» оборудование на продажу, между партнерами сохранились дружеские отношения. «Я понял, что мне проще идти дальше самостоятельно. Я хотел развития, а они, в первую очередь, — заработать деньги. Это и моя цель, но они хотели работать с тем, что есть, а я говорил, что надо стремиться выше и хотеть больше, рисковать», – объясняет Матейчик. Мобильная шоколадная фабрика империи Матейчика 2017 год стал переломным для Матейчика: он освободился от путаницы в своих бизнесах, окончательно вышел из Шоколатье.ру, продал розницу в Екатеринбурге своему управляющему ( последние четыре года предприятие не выплачивало дивиденды, инвестируя средства в новый магазин, который оказался неудачным, покупая бизнес, управляющая шутила: «Кажется, я только что купила себе работу»). Серийному предпринимателю на этом можно было успокоиться и уйти в другую сферу. Но Матейчик не хочет и во всем винит свой характер. «В детстве я очень любил компьютерные стратегии. И мой характер игры сводился к накоплению ресурсов и армии, после этого я выходил в бой что бы сразу и наверняка победить. Мне 33 года и мой опыт растет с каждым днем. Будто пружина сжимается, остается только выстрелить в момент максимального сжатия», – объясняет Матейчик. Елена Становова шеф-кондитер ресторана ERWIN Если мелкие производители шоколада будут работать под одним брендом, то они смогут заказывать хорошие объёмы сырья, создать общую систему логистики. Это даст возможность минимизировать затраты, «прогибать» поставщиков, сбивать цены на сырьё. Как следствие, шоколад станет дешевле, будет более доступным. Мы могли бы составить достойную конкуренцию Европе. Просто нужно ускориться, использовать их опыт и наработки. И ничего, что мы начали позже, — догоним и перегоним. Пока мы уступаем по всем фронтам: долгое время у государства была монополия на производство шоколада. Пока мы строили БАМ и коммунизм, в других странах уже шоколадили. С шоколадом вышла такая же история, как с сыром, вином или хлебом. Компания KADZAMA разработала серию мобильных цехов по производству шоколада стоимостью от 500 тыс. рублей до 12,5 млн руб. Сейчас Матейчик работает над доведением этой технологии до модульного состояния, чтобы мини-цеха могли работать на высокой степени автоматизации. Все это он делает, чтобы создать микро-фабрики, которые распределит по регионам, где мелкие производители смогут с их помощью выпускать шоколад под одной торговой маркой Frais (так будет называться шоколад, который будут выпускать объединенные ремесленники). Своим главным конкурентом Матейчик считает — ни много, ни мало — швейцарского шоколадного гиганта Lindt со 170-летней историей, 7,5 тыс. сотрудников и возможностями продавать качественный шоколад дешевле, чем это могут себе позволить ремесленники. «100 г ремесленного шоколада будут стоить 350 рублей, плитка Линдт в магазине — 180. У ремесленников огромные накладные расходы, при этом нет бюджетов на маркетинг, логистику и хороший менеджмент. А качество на выходе различается не так, как цены». При этом огромное производство ничего не поменяло в своих технологиях за последние 30-40 лет. «Я хочу взять эти две точки (ремесленников и индустриалов — Inc.) и сблизить с помощью мобильных цехов и технологий, которые я буду разрабатывать. Я хочу создать продукт, который окажется где-то посередине между индустриалами и ремесленниками. От индустриалов я возьму технологичность, а от ремесленников — качество.». Если сотни мелких предпринимателей объединяться под одной IT-системой, общими технологиями, запустят на федеральном уровне рекламу одного своего бренда, всех их ждет успех, уверен Матейчик. Первая ласточка шоколадной IT-империи Матейчика — в Казахстане, в Алма-Ате. Там работает, фактически, первый франчайзи Kadzama — Алексей Дубинин, владелец производства карамели и местной клиники лазерной косметологии. Когда он решил заняться и шоколадом, обратился в Kadzama. Оборудование для мини-цеха в Казахстан отгрузили летом 2017 года. Матейчик предложил новому партнеру обкатать на себе идею шоколадного цеха и вместе разработать юнит-экономику мини-предприятия. По прикидкам Матейчика, каждый мобильный цех (стоимостью 2,6 млн рублей) должен будет производить от 1 до 3 т в месяц, оборот составит 2 млн рублей. Меньше миллиона — не интересно с точки зрения прибыли, больше 3 млн — уровень фантастики. По данным Матейчика, Lindt реализует около 1 т шоколада в месяц в одном регионе. Соответственно, чтобы подвинуть гиганта, больше 3 т в месяц мобильному цеху производить незачем. Курсы шоколатье в цифрах источник: данные компании ТЫС. РУБЛЕЙ — стоимость курса ДНЕЙ подряд по 8-10 часов в день — продолжительность обучения ВЫПУСКНИКОВ в месяц в среднем ВЫПУСКНИКОВ попытались организовать свои производства 5–10% ВЫПУСКНИКОВ продолжают этим заниматься (остальные бросают в первые месяцы) Фото: Никита Бережной/Inc. Школьный урок: как сделать себе шоколадку Елена Становова шеф-кондитер ресторана ERWIN Я никогда не думала о шоколаде как о платформе для образования. Но это на самом деле и ботаника, и физика, и химия. Можно и экономику изучать. Снизился доход у населения — упали продажи шоколада. Это и география: родиной какао деревьев считается Южная Америка, потом деревья развезли по континентам. На выходе мы имеем богатую палитру вкусов и ароматов. Вот вы знали, например, что шоколад с Кубы имеет привкус табачных листьев, а шоколад из Малайзии — привкус лайма? Дмитрий Матейчик в качестве ИП продолжает вести мастер-классы для тех, кто хочет попробовать себя в шоколадном бизнесе. Он утверждает, что готовит обучающую школу для будущих франчайзи. Сыну Матейчика 5 лет, и все эти годы предприниматель думает о создании сети общеобразовательных школ на базе изготовления шоколада. Он считает, что система образования нуждается в трансформации. При этом он не хочет открывать микроцентр в закутке, а мечтает о серьезной общеобразовательной школе с программой на базе изготовления шоколада. Это и биология, и химия, и физика — на примере шоколада можно рассказывать о базовых науках, фантазирует Матейчик. Ботаника — как растет какао (как влияет климат, какие бывают виды, подвиды). Химия: как протекает процесс ферментации, что происходит при сушке, как меняется химический состав… Физика и механика – это оборудование, которое перемалывает: без нужных знаний не посчитаешь длину окружности, не сможешь построить машину для перемалывания какао. А там уже и до анатомии недалеко: что такое сахар, как он влияет на организм. «Я понимаю, что на это нужны миллиарды. Вот Галицкий заработал миллиарды и у него теперь есть возможность заниматься приятными для него вещами», — говорит Матейчик. КИВИ Банк (АО). Лицензия № 2241, выдана Центральным банком РФ 22.01.2015 г.