AirPano: как дорогое хобби фотографов-любителей превратилось в бизнес с оборотом в $400 тыс. в год

Фотопроект AirPano начинался как эксперимент группы амбициозных фотографов. Они хотели сказать в фотосъемке «новое слово», даже если придется вложить десятки тысяч долларов в разработку уникальной технологии и в экзотические фототуры. Поначалу проект приносил убытки — зато зарабатывал популярность, связи и репутацию, которые в конечном счете удалось монетизировать. Сегодня AirPano выполняет коммерческую съемку, издает фотоальбомы, продает права на фото и видео из собственного архива (в числе покупателей — National Geographic, Adobe и Facebook), но большую часть заработанных денег тратит на новые съемки. Основатели проекта рассказали Inc., как страсть к путешествиям научила их зарабатывать, зачем им снимки, которые не продать без разрешения ФСО, и почему для них очередная экспедиция предпочтительнее прибыли. «Когда мы думаем про использование виртуальной реальности, большинству людей в первую очередь приходит на ум игровая индустрия. Но я думаю, что VR-видео может дать гораздо больший эффект погружения», — говорил Марк Цукерберг, презентуя в 2016 году формат видео 360° для Facebook, — и в подтверждение своих слов показал присутствующим 3D-съемку с воздуха в небольшом городке в итальянской Лигурии. Видео для презентации предоставило рекламное агентство, и его авторы — участники российского проекта AirPano — даже не знали, для каких целей оно было куплено, пока случайно не увидели собственные кадры в выступлении основателя Facebook. История AirPano началась в 2006 году. Увлеченный любитель пейзажной фотографии, экстремальных видов спорта и текилы, предприниматель Олег Гапонюк многие годы фотографировал самые красивые места планеты, но однажды понял: у водопада Виктория и в Гранд Каньоне стало слишком много автобусов с туристами, и сказать «новое слово» обычной съемкой «канонических» достопримечательностей невозможно. «Когда устанавливаешь штатив, с высокой долей вероятности его ножки попадают в дырки от штатива предшествующего фотографа», — вспоминает он. В 2006 году «благодаря удивительному стечению обстоятельств» он познакомился с фотографом Андреем Зубцом (Гапонюк сфотографировал причудливой формы облако, а потом увидел в интернете похожую фотографию, снятую с другого конца Москвы; он не удержался и отправил свои снимки автору, завязалась переписка). Тот вел популярный сайт, посвященный съемкам панорам — в том числе сферических. Объединив свой опыт, Гапонюк и Зубец создали проект AirPano, чтобы фотографировать так, как этого никто раньше не делал. В то время для создания панорам требовались штатив и панорамная головка, а затем вручную, на примитивном софте кадры склеивались в единое изображение — малейшая ошибка в позиционировании губила результат. Съемка панорамы с вертолета, который сносит на десятки метров, казалась нереальной — для нее пришлось придумать собственное оборудование и технологию. Первая попытка в Ботсване в 2006 году оказалась неудачной — картинка «не склеивалась». Но через несколько месяцев задумка все же удалась — в Америке, над озером Пауэлл в национальном парке Глен-Каньон (пилот вертолета призналась, что «так сложно ей не было даже во время экзамена»). Сергей Семёнов. Фото: Александр Карнюхин/Inc. — В панораме с воздуха было ощущение полета, которое невозможно передать в обычной фотографии, — вспоминает Гапонюк. — По силе воздействия на зрителя это было как глоток свежего воздуха после прокуренной комнаты. «Силу воздействия» получилось монетизировать — сегодня AirPano (15 штатных сотрудников плюс фрилансеры, работающие под брендом проекта) продает фотографии и видео в формате 360° на $400 тыс. в год, сотрудничая с журналами, производителями фотооборудования, Facebook, Adobe, парком «Зарядье», «Башней Федерация» и десятками других клиентов по всему миру. читайте также Крутое пике: история падения GoPro, который получил слишком много денег и славы Очень дорогое хобби Проект начинался как хобби: Олег Гапонюк мечтал создать онлайн-энциклопедию ста красивейших мест планеты, «которые нужно увидеть прежде чем умереть». Панорамы выкладывали в сеть — и со временем у AirPano появились последователи, подражатели и друзья, присоединившиеся к проекту. Сто виртуальных туров отсняли к 2012 году (сейчас на сайте AirPano их более 400). читайте также Как заработать на приложении: расщепляйтесь и экспериментируйте Поездки обходились недешево: билеты (в среднем $1 тыс. на человека), недельное проживание ($1-2 тыс.), аренда вертолета (в зависимости от страны — от $600 до $3 тыс. в час); один фототур стоил $5-10 тыс. (то есть на первые 300 туров потратили примерно $2 млн). Проект старался экономить: просили знакомых фотографов снимать в поездках, иногда отправляли на съемку только одного человека. Все участники вкладывали в проект собственные средства, но большую часть составляли деньги Олега Гапонюка. Долгое время он сам сопротивлялся идее монетизировать проект — коллеги почти год уговаривали его поставить на сайт рекламу. «Представьте, что у вас есть ребенок — хорошенький, красивый, а вы ему на лоб за деньги лепите татуировку», — сокрушался он. В первый же месяц баннеры Google принесли 1 млн рублей, однако впоследствии поисковая система понизила сайт в выдаче и выплаты сократились до 80-100 тыс. рублей — доход от «татуировки на лбу» был стабильный, но небольшой. Однако проект развивался, команда разрослась (сегодня в ней 15 человек), и стало понятно, что AirPano должен хотя бы окупаться. Любители, пионеры, мечтатели: кто сделал AirPano Олег Гапонюк. Фото: Александр Карнюхин/Inc. — Горстке энтузиастов-фотографов (а не какому-нибудь медиахолдингу!) за несколько лет на собственные средства удалось создать крупнейший в мире ресурс — по географии съемок, количеству аэрофотопанорам, художественному и техническому качеству материала, — с гордостью говорит Гапонюк. — Никто поначалу не понимал, зачем нужна эта фигня — панорамные фотографии с воздуха. Тогда я еще не знал, что буду заниматься ей в профессиональных масштабах, — смеется нынешний генеральный директор AirPano Сергей Семенов. В середине 2000-х он работал финансовым контролером в девелоперской компании Шалвы Чигиринского Russian Land (строила башню «Россия» в Сити, реконструировала остров «Новая Голландия» и занималась другими проектами), а на досуге «фотошопил фоточки». С Гапонюком познакомился на просторах интернета, присоединился к проекту как ретушер; иногда ездил с AirPano в экспедиции. В 2009 году Russian Land разорилась, и Гапонюк предложил Семенову перейти в AirPano на постоянную работу. В 2011 году к проекту присоединился Станислав Седов, один из пионеров съемок с воздуха, который работал с блогером Ильей Варламовым. «Когда никаких дронов с камерами еще не было, Стас самостоятельно собирал радиоуправляемые вертолеты, довольно опасные в управлении: на одной из первых коммерческих съемок мы утопили такой вертолет вместе с фотокамерой», — вспоминает Варламов. Переход на самодельные дроны дал проекту новую жизнь: AirPano смогли снимать там, где нет вертолетов либо полеты на них запрещены, — и при этом экономить. Подбирать места для съемок помогал Дмитрий Моисеенко, который сотрудничал с журналом National Geographic Traveller, вел рубрику «Дальние странствия» на НТВ, много путешествовал — мечтал своими глазами увидеть пейзажи из когда-то поразившего его фильма «Койяанискацци». За сайт airpano.com и создание движка для просмотра панорам онлайн отвечал программист Сергей Румянцев, живший в то время в Новой Зеландии — красота местной природы побудила его взять в руки камеру и в конечном счете привела в фотографическое сообщество. А чтобы не заниматься потоком входящих обращений, Гапонюк нанял сотрудницу, задача которой была «отвечать клиентам в течение часа, а не недели». К 2015 году съемки стали рутиной. Гапонюк решил, что в воздухе себя реализовал, и занялся съемкой панорам под водой. В том же году ушел из жизни сооснователь AirPano Андрей Зубец. Руководство проектом взяли на себя генеральный директор Сергей Семенов и Сергей Румянцев, ставший техническим директором. Слева направо: Сергей Румянцев, Сергей Семёнов, Иван Росляков, Сергей Шандин, Дмитрий Моисеенко, Станислав Седов. Фото: Александр Карнюхин/Inc. Имя и архив начинают зарабатывать К 2015 году AirPano добился признания в профессиональном сообществе, получил несколько премий, публиковал фото в российских и международных журналах — но не приносил денег. «Мы ехали куда-нибудь в Намибию и думали: сможем ли мы это продать?» — вспоминает Олег Гапонюк. С самого начала участники проекта периодически выполняли коммерческие заказы (в 2007 году немецкая студия 3D-моделирования RTT AG заказала панорамы для рекламы бизнес-джетов — так AirPano заработал первые $10 тыс.), и теперь эти заработки должны были стать регулярными. «Я сказал сотрудникам: начинаем снимать стройки и зарабатывать на жизнь, — говорит Гапонюк, который поставил перед командой цель вывести проект на самоокупаемость, а сам отошел от оперативной работы. — Мы переориентировались с творчества на бизнес: проект перестал тратить деньги на путешествия и начал зарабатывать». Станислав Седов. Фото: Александр Карнюхин/Inc. Сначала пригодились связи Сергея Семенова в девелопменте — благодаря им команда получила заказ на съемку «Башни Федерация»; дальше сработало сарафанное радио. «Когда ты снимаешь в Москва-Сити, ходишь с кучей аппаратуры и запускаешь на кране камеры, о тебе так или иначе узнают все местные собственники и арендаторы», — объясняет Семенов. Компания сотрудничала с девелопером Barkli, туристическим оператором Tez Tour, снимала фильм для торгового центра «Крокус Сити». Сумму контрактов Семенов не раскрывает, но отмечает, что съемка и обработка стандартного минутного видеоролика в разрешении 4К начинает от 60 тыс. рублей; съемка в сложных условиях либо в более высоком разрешении стоит от 200 тыс. руб. В 2017 году выручка AirPano составила $400 тыс., из которых по 37,5% принесли видео в формате 360° и панорамные фотографии; еще 25% — обычные фото. В 2016 году проект продал видео на $180 тыс., а фотографий — на $200 тыс.: фото приносят больше денег, чем видео. С 2010 года AirPano сотрудничает с немецкими журналами Der Spiegel и GEO (и его франшизами в других странах), британским таблоидом Daily Mail и другими изданиями — со всеми у проекта постоянный договор о регулярной покупке фотографий «оптом». Один снимок стоит от $350 до $2 тыс., в зависимости от сложности и условий использования (стоимость коммерческого использования может быть в 2-3 раза выше). «Иногда недельные переговоры приносят всего $200-300 выручки, но все это многочисленные «струйки», которые, вливаясь, помогают проекту окупать дорогостоящие путешествия», — подытоживает Семенов. Сейчас около 20% доходов приносят коммерческие заказы, но основной источник — продажа фотографий и видео из фотобанка. Если коммерческие съемки заказывают, в основном, в России, то лицензии на уникальные съемки городов и заповедников пользуются популярностью по всему миру. С появлением относительно недорогих дронов выросла конкуренция — по запросу «панорамная съемка фото и видео 360» Google выдает больше сотни тысяч вариантов. «Конкурировать со студентами, которые с дроном сфотографируют коттеджный поселок за 10 тыс. рублей, мы никогда не планировали», — говорит Семенов. AirPano, с одной стороны, снимает фото и видео в более высоком качестве, с другой — делает комплексные проекты (например сайт или мобильное приложение для демонстрации отснятого материала). Главное, что производит впечатление на клиентов, — съемки, представленные на сайте проекта: «Сначала ты работаешь на имя и архив, а потом они начинают работать на тебя». Илья Варламов блогер, фотограф: AirPano интересны мне не столько с художественной — я все эти места видел вживую, — сколько с технической точки зрения: они подарили отрасли много решений, многие ребята у них учатся, я тоже за ними слежу. Они первыми стали снимать панорамное видео в высоком разрешении, первыми забрались в вертолет и сняли репетицию парада Победы — тогда никто не мог понять, как им это удалось. Но с коммерческой точки зрения, я думаю, там может идти речь максимум об окупаемости. Это очень конкурентный рынок: на нем мало заказчиков, которым нужны съемки в таком качестве с воздуха, а с развитием дронов многим заказчикам достаточно любительской съемки, за которую не нужно много платить. Стоимость одного профессионального аппарата, который поднимается в воздух, составляет десятки тысяч долларов, при этом всегда есть риск, что он упадет или его конфискует полиция (в разных странах разные законы, и многие ребята «попали» под изъятие техники и проблемы с правоохранительными органами). Но я рад, что кто-то делает такие невероятной красоты панорамы. Станислав Колесник основатель проекта Gigapano, сооснователь VR-проекта Prosense: Мы были последователями AirPano — начинали заниматься панорамной съемкой в 2010 году, когда они уже несколько лет существовали. С основателями проекта не знакомы (может быть, пересекались на нескольких конференциях), но смотрели, что они делают, пытались технически повторять. У них грамотно построенный бренд, и они разрешают использовать его фрилансерам, с которыми сотрудничают, что увеличивает их узнаваемость. Любая компания, которая планирует заниматься исключительно съемками в формате 360° и при этом содержать офис, выплачивать зарплату сотрудникам и полноценно платить налоги, обречена: рынка в России как такового нет. Из этой ситуации есть три выхода. Либо фриланс с минимальными издержками, налоги по ИП, непрофессиональная камера и обработка на домашнем компьютере (фрилансерский рынок довольно быстро сформировался, когда появилось большое количество недорогих консьюмерских камер) — но у заказчиков возникает диссонанс, они знают, как «может быть» и хотят получить высококачественную съемку. Либо делать не только VR-съемку, но и заниматься VR-трансляциями, агрегацией контента, продажей прав на контент, создавать программную платформу и т. д. Либо выход на международные рынки: конкурировать в технологиях с американскими компаниями сложно, а вот европейские сильно уступают по оснащению, плюс в России дешевле монтаж и графика (но маржинальность бизнеса все равно будет невысокой). Нижняя граница цены для съемки с приемлемым качеством — 300 тыс. рублей. Полноценная рекламная съемка «под ключ» стоит 4-5 млн рублей — в эту стоимость входит сценарий, костюмеры и гримеры, аренда локации, вознаграждение режиссера, разработка мобильного приложения. Деньги, слава и азарт AirPano не вкладывается в продвижение: рынок дорогой и художественной съемки сегментирован, нельзя потратить 1 млн рублей на рекламу в интернете и ждать, что он вернется в виде заказчиков, говорит Сергей Семенов. Чтобы поддерживать репутацию в профессиональном сообществе, проект следует правилу «деньги или слава» — продолжает заниматься некоммерческими съемками ради эксклюзивных кадров и полезных знакомств. Можно ли заработать на фотоальбомах (да, если правильно составить авторский договор) «Когда в 2012 году к нам обратилось издание «Манн, Иванов, Фербер», казалось, что боги спустились с Олимпа и мы вот-вот будем зарабатывать как Джоан Роулинг», — вспоминает Сергей Семенов. Но выяснилось, что агентство платит авторам лишь небольшой процент от цены издательства, которая составляет только половину от продажной в магазинах, — а итоговый гонорар выплачивается только после продажи всего тиража. В итоге на тираже в 3 тыс. экземпляров AirPano заработал несколько сотен тыс. рублей (точные суммы не раскрываются) и получил 200 экземпляров на руки. Впрочем, фанаты проекта с удовольствием раскупили книги с автографами авторов по цене выше магазинной. Когда выпустить книги предложило немецкое издательство, ошибку учли: в договор удалось внести не только процент от продажи тиража, но и фиксированное авторское вознаграждение. В Германии книга фотографий переиздавалась и принесла проекту около 25 тыс. евро. В 2014 и 2016 гг. AirPano вместе с разработчиками Андреем Никифоровым, Ильей Казанцевым и Евгением Нечаевым выпустили мобильные приложения — альбомы виртуальных туров AirPano Travel Book и AirPano City Book. Приложения платные — стоимость скачивания составляет $2,99. AirPano Travel Book заработало в общей сложности $187 тыс. (разработка стоила около $20 тыс.), второе приложение принесло еще $46 тыс. Доходы от приложения AirPano делит с разработчиками. Приложение неоднократно попадало в топы AppStore, но является скорее маркетинговым инструментом (его удобно показать потенциальным партнерам), чем важным источником доходов, говорит Семенов. «Ради славы» в 2013 году AirPano по совету одного из знакомых подал заявку на грант от «Российского географического общества» — и выиграл. Вся сумма (по данным сайта РГО, размер гранта для медиапроектов составляет около 2 млн рублей) ушла на съемки панорам от Камчатки до Калининграда, не покрыв и половины расходов, но сотрудничество оказалось полезным: на церемонии вручения гранта Сергей Семенов смог договориться о съемке в Кремле. Сделанные там кадры даже продать без разрешения нельзя, но они работают на репутацию фотографов и производят впечатление на заказчиков, объясняет Семенов. Благодаря работе с РГО AirPano познакомился и сделал несколько проектов для «РИА Новости», Russia Today (первые четыре видео для проекта RT 360°), а также стал подрядчиком продюсерского центра «Красный квадрат», который готовит контент для медиацентра парка «Зарядье». Размер контракта Семенов не раскрывает, но говорит, что это будут «заметные вливания в бюджет» компании — хватит на несколько фотоэкспедиций (результаты которых также можно будет продать). Основные покупатели дорогостоящего фото- и видеоконтента находятся не в России, поэтому проект активно развивает партнерства за рубежом. В Европе представителем AirPano уже несколько лет является швейцарское агентство VR-контента concept360, а сейчас команда завоевывает Китай, который становится мировым центром видео-контента («Китай — международный центр производства оборудования, 60% техники для съемок производится в Шэньчжэне», — согласен Станислав Колесник из Prosense). Несколько лет назад на одной из конференций Сергей Семенов познакомился с компанией UtoVR (согласно информации на сайте, это крупнейшая платформа VR-контента в Китае, сотрудничающая с китайским телевидением CCTV, производителем электроники Huawei и интернет-компанией Baidu; по данным TechInAsia, в сентябре 2017 компания получила $1,5 млн посевных инвестиций). UtoVR, работающая (как и concept360) за агентскую комиссию от продажи материалов, помогает AirPano с продвижением и поиском партнеров в Китае. «Когда мы были исключительно художественным проектом, то с завистью смотрели, как люди зарабатывают деньги на съемке новостроек. Думали: мы тут убиваемся ради искусства, на другом конце Земли по горам по долам лазим, а потом бесплатно людям показываем, а кто-то вышел во двор и за большие деньги снимает техническую рутину», — вспоминает Олег Гапонюк. Сократив расходы на поездки «ради искусства» и занявшись коммерческими заказами, команда AirPano уже в первый год жизни без спонсорских денег вывела проект на самоокупаемость («К моему большому удивлению», — замечает основатель проекта). Но все заработанные деньги участники проекта вкладывают в новые съемки. — Мы не совсем бизнес-бизнес, многое держится на азарте, — признается Семенов. — Когда мы получаем прибыль в $30 тыс., мы можем разделить ее, а можем потратить на уникальную поездку на водопад Анхель. И чаще всего выбираем поездку. Но мы продаем материалы из этой поездки на несколько тыс. долларов в месяц, и за год она окупается. В AirPano мы называем это инвестициями. Как зарабатывать на съемке с воздуха: советы AirPano Сергей Шандин. Фото: Александр Карнюхин/Inc. Дорогое оборудование — не обязательно — Чтобы начать снимать панорамное видео с воздуха, достаточно купить не самый дорогой дрон DJI и камеру вроде Samsung GearVR или Xiaomi. Они подойдут для индивидуального предпринимателя, который хочет начать зарабатывать на съемке (объектов недвижимости, свадеб и т. д.). Для разных задач — разное оборудование и разные команды — Для съемок 300 отелей для Tez Tour пришлось использовать два типа камер и дронов — одни снимали панорамы максимально быстро, другие — максимально качественно. Читайте договор — Какие-то клиенты не требуют полной передачи авторских прав на отснятый материал, а другие прописывают в договоре, что все снимки принадлежат им, — публиковать такие фотографии в Facebook нельзя. А если в договоре есть положение о неразглашении информации, нельзя даже рассказывать о сотрудничестве. Планируйте денежный поток — Почти все клиенты расплачиваются уже после выполнения работ: в Европе это в среднем 3 месяца, а в России, особенно если речь идет о сложных контрактах — через подрядчиков или тендеры, — оплата может затянуться на полгода и дольше. Будьте проактивны — Поддерживайте связь с лидерами рынка, участвуйте в профессиональных и тематических конференциях, активно общайтесь с их участниками: не только будете в курсе всех технологических новинок, но и сможете найти новых партнеров и заказчиков.