Простая радость трат
Идея, воплощение, команда или все это вместе? Нужный момент или солидный начальный капитал? Точного рецепта успешного бизнеса не существует, поэтому порядка 95 процентов начинающих предпринимателей не выживают на рынке более трех лет. На этом фоне особенно любопытно рассмотреть, как сложилась система аутлетов Offprice, выстрелившая в десятку прямо с дебюта, притом что родилась в самый разгар кризиса — декабре 2014-го. Как один магазин площадью 1,2 тысячи квадратных метров со штатом 23 человека за 2,5 года превратился в шесть магазинов площадью 8 тысяч метров со штатом 150 человек? Почему покупатели тратят деньги, но уходят довольные, как компания продолжает расти — выясняла «Лента.ру». Любите покупать вещи дорого и из последних коллекций? В «Атриуме», ЦУМе и модных магазинах на Тверской? Замечательно, что вы можете это себе позволить. Я же, как и сотни тысяч журналистов, врачей, учителей, инженеров, сотрудников бэк-офисов, малых предпринимателей и студентов, — нет. Нам кажется, что джинсы, которые закройщик кроит 5 минут, а швея шьет 15 минут, не могут стоить треть нашей зарплаты. Но нам тоже хочется одеваться в современные, модные, удобные, отлично скроенные вещи. Осенью же 2014 года, когда доллар, а вместе с ним экспортные одежда и обувь подорожали вдвое, в наших рядах серьезно прибыло — вместе с людьми с доходом ниже среднего в off-price магазины пришли люди со средним достатком и доходом выше среднего. Что сразу заметил основатель аутлетов Offprice Петр Коваленко. — К тому времени я уже семь лет проработал в fashion-индустрии, — рассказывает Петр. — Не буду называть компанию, но она занималась ретейлом брендовых одежды и обуви в России. Я пришел в эту компанию с улицы, по объявлению, начал работать ассистентом и дорос до должности топ-менеджера. Учитывая врожденные дотошность и скрупулезность, за семь лет я хорошо узнал все тонкости данного бизнеса и в целом готов был начать самостоятельный проект. Однако нужна была яркая идея. И вот осень 2014 года: рубль падает, зарплаты не растут, а цена брендовых вещей, наоборот, растет вместе с курсом доллара. Аренда тоже взлетела в разы в рублевом эквиваленте. В результате в магазинах почти нет покупателей, компании, торгующие одеждой и обувью, одна за другой отказываются от торговых площадей, торговые центры, соответственно, остаются без арендаторов, к тому же новые коллекции не распродаются. На раздумья Петру Коваленко потребовалось меньше месяца. Он собрал единомышленников, ушел с работы и 10 октября открыл компанию Offprice. Четыре месяца потребовалось на получение кредита, поиск, аренду, ремонт и дизайн помещения, налаживание деловых отношений более чем со 120 брендами, которые стали представлять в Offprice нераспроданный товар прошлых коллекций. Зато открывшийся в ТЦ «Савеловский» в марте 2015 года аутлет Offprice за первый месяц работы превысил прогнозы по объему выручки в несколько раз. — Я все время говорю «мы», потому что Offprice делал не я один, его делала команда, сплоченная и на почве профессионализма, и на почве личных отношений, всего понемногу, — добавляет Петр. — Мы вместе приняли вызов, разделили обязанности, создали и воплотили идею бизнеса. Брендовые магазины заточены под заработок на высоком сезоне, то есть торговлю одеждой из последних коллекций. Аренду дорогих площадей в престижных местах, дизайн торговых залов, проценты от продаж, которые получают продавцы, — все это покрывает и оправдывает довольно серьезная прибыль, заложенная в стоимость вещей из новых коллекций. Таким образом бутики продают 70 процентов поступившего товара. Но вот меняется сезон, приходит еще более новая коллекция, и нераспроданные вещи минувшего сезона начинают мешаться в магазине, как минимум занимая место. Поэтому магазины высокого ценового сегмента с удовольствием сотрудничают с аутлетами. — Но самое главное, что эта система полностью устраивает покупателей, — продолжает рассказ Петр Коваленко. — Наши магазины устроены просто. Если вещь в Motivi, Tom Tailor, Disel, Mango или Reserved в высокий сезон стоила 5 тысяч рублей, у нас она будет стоить 2,5 тысячи или дешевле. На этикетке перечеркивается старая цена, которую считал справедливой производитель, и ниже ставится новая. Время от времени мы устраиваем скидки до 95 процентов — это называется treasure hunt, в переводе вроде «охоты за сокровищами». Чтобы каждый наш покупатель смог найти для себя что-то интересное, мы постоянно расширяем количество представленных брендов. Начинали мы со 120, а на сегодняшний день их у нас 430, и это число продолжает расти. Наряду с торговыми технологиями, которые, само собой, работают в аутлетах Offprice, в компании ввели ноу-хау, направленное исключительно на комфорт покупателей. Продавцы в этих магазинах не станут предлагать вам свою помощь, если она вам на данный момент не требуется, и помогут, только если вы попросите. Этике отношений с покупателями продавцы компании обучаются на тренингах. К тому же продавцы в Offprice не получают проценты от продаж и не имеют стимула вести себя навязчиво. Основная претензия российских покупателей к аутлетам, находись они в Испании, Италии, США или России, — это отсутствие нужного размера понравившейся вещи. В комментариях к магазинам Offprice этот упрек тоже периодически звучит. Но дело в том, что в аутлетах не может и не должно быть всех размеров каждого товара. В этих магазинах продаются остатки прошлых коллекций — отсюда и достоинства, и недостатки: большие скидки и отсутствие некоторых размеров. Поэтому алгоритм похода в аутлет должен в корне отличаться от алгоритма похода в обычный магазин. В стоковые магазины нельзя приходить за длинным синим шелковым платьем 38-го размера. Поход в аутлет — это поиск чего-то красивого и нужного, подходящего по размеру вам или вашим близким, доступного по цене, но вот чего именно — заранее сказать невозможно. — Я сам с удовольствием покупаю вещи в наших магазинах, — говорит Петр. — Сейчас на мне надеты две таких вещи. Как покупать в аутлетах? Я бы предложил следующую схему. Если у вас есть некоторая сумма, скажем, 10 тысяч рублей, на которую вы хотите одеться целиком, поделите ее пополам. С 5 тысячами приходите в аутлет и ищите то, что найдете, нужно и нравится. А ту деталь гардероба, которую вы не сможете найти в аутлете, можно будет купить на оставшиеся 5 тысяч за полную цену в регулярном магазине. Около 30 лет назад, шести лет от роду, Петр Коваленко прочитал книгу Ли Якокка «Карьера менеджера» (которую до сих пор называют учебником по антикризисному управлению) и влюбился в мир бизнеса со всеми его рисками, динамикой, командными политиками и конкуренцией. Ни престижная 20-я школа с английским уклоном, ни московский институт химического машиностроения, последовавшие за Якокком, не изменили первого пристрастия Петра. А вот высшая коммерческая школа — второе высшее образование — окончательно расставила точки над «i». Еще семь лет работы по найму, и наконец свой бизнес. Идея и момент для ее воплощения идеальные, но этого, как вы понимаете, недостаточно. — Когда вы начинающий предприниматель, со всех сторон вы слышите слово «нет». Приходите в банк за кредитом, а банк говорит, что без залога не имеет права выдать вам кредит. Или, к примеру, мы хотели арендовать помещение в ТЦ «Савеловский», которое раньше занимала федеральная компания Gloria Jeans. Но, поскольку мы только дебютировали и хотели снять так называемую якорную площадь в торговом комплексе площадью 1,2 тысячи квадратных метров, арендодатели относились к нам с недоверием. Их можно понять, потому что количество разорений у стартапов во много раз превышает количество успешных историй. — Я был в 50 странах и видел, как устроены скидочные магазины. Нам, то есть компании Offprice, хотелось собрать в своих магазинах, для своих покупателей лучшее из мирового опыта. Построить комфортное и гостеприимное пространство, дать максимум выбора, предложить лучшие цены и так далее. Почему именно ТЦ «Савеловский»? Потому что он рядом с метро. Не центр, конечно, но недалеко от центра. Скажете, лучше бы магазин Offprice находился в ТЦ «Европейский»? Но аренда в «Европейском» в 10 раз дороже, чем в «Савеловском», что, естественно, распределилось бы на кошельки покупателей. В общем, соотношение цена-качество в «Савеловском» оказалось оптимальным. Offprice хотел предлагать покупателям только лучшее, поэтому с самого начала работал только с самыми известными брендами: Massimo Dutti, Reserved, Mango, Benetton и другие. Для начала — с марками, представленными в России, чуть позже начали заключать контракты с пока не столь известными отечественному потребителю марками. — Мы гарантируем, что в наших магазинах контрафакт невозможен, — продолжает рассказ Петр. — Потому что работаем только напрямую с официальными поставщиками. Как именно налаживаются отношения с каждой конкретной компанией — коммерческая тайна. Но покупатели могут быть совершенно уверены — в наших магазинах не только нет подделок, но нет ни одной вещи, ввезенной в Россию неофициально или по «серым» схемам. — Мы думали, работали, старались, и у нас начало получаться, — не без гордости констатирует Петр. — Наши магазины стали популярны. Очень скоро без инициативы с нашей стороны об Offprice заговорили в рейтинговых СМИ. После этого мы, можно сказать, проснулись немного знаменитыми. Открыть еще пять магазинов было делом наработок и техники. Кстати, воплотить в жизнь новые амбициозные планы нам очень помог Портал Бизнес навигатора МСП. — Мы с самого начала хотели построить не однодневку, а крупную федеральную компанию. Значит репутация для нас была столь же важна, как и успешность. Для этого все наши действия должны были быть исключительно «белыми». Но это очень тяжело на начальном этапе, когда в штате компании еще нет бухгалтеров, кадровиков, налоговиков, юристов — то есть серьезного бэк-офиса. И здесь нам помогли сервисы Портала Бизнес навигатор МСП. Вы заходите на портал и можете сравнить проценты, под которые разные банки готовы дать кредит вашему бизнесу, узнать о мерах государственной поддержки. Тут же можно найти информацию о том, какие документы необходимо подготовить для отчетности на каждом этапе. Получить ответы на вопросы по законодательству, изучить алгоритмы подготовки к проверкам. Или взять поиск новых магазинов: через навигатор вы можете найти идеальное помещение не только по площади, высоте потолков, проходимости и арендной ставке, но и в том месте, в том торговом центре, где ваш бизнес будет наиболее востребован. Однозначно рекомендую. Над последним вопросом: «Что вы хотите от своего бизнеса в дальнейшем?», Петр Коваленко немного задумывается, а потом говорит, что он и его команда — обычные люди, которые воспитывают детей, путешествуют, встречаются в кафе и которым, как и всем, доставляют радость отличный детский сад, вкусная еда, удачные поездки. — Мы хотим, чтобы наши магазины доставляли нашим клиентам такую же радость, — резюмирует он. — И мы многое делаем для этого, часто совершенно не ориентируясь на прибыль.
