Путешествовать на инвалидной коляске? Легко! Как две петербурженки освоили новую нишу на туристическом рынке

В августе 2017 года издательство «Манн, Иванов и Фербер» и Лаборатория «Однажды» выпустили книгу «Дельфины капитализма». Forbes Woman публикует в сокращенной версии историю двух жительниц Санкт-Петербурга, создавших компанию «Либерти». Компания устраивает экскурсии в Санкт-Петербург, Москву, Калининград, Новгород и другие российские города и помогает российским инвалидам увидеть Европу. В 2016 году услугами «Либерти» воспользовались 700 российских и иностранных туристов. Автор текста – Анна Рудницкая. Взятие Зимнего Оранжево-белый микроавтобус тормозит возле Дворцовой площади Санкт-Петербурга. Он привез туристов, но не гостей издалека, а жителей города, которым просто так не добраться из окраин в центр. Молодая женщина Елена последние полтора года передвигается на костылях или в коляске; Раиса, бывший председатель общества инвалидов Выборгского района – колясочница «со стажем»; у 13-летней девочки Маши – спинальная мышечная атрофия, и в инвалидном кресле она практически живет. Новогодний Петербург украшен высоченными елками – одна стоит на Дворцовой площади, но пробираться к ней надо через лужи вперемешку с ледяными порогами. Фотосессия у праздничной елки – финал экскурсии, организованной компанией «Либерти». – Голову, голову держи, Мария! – суетится Машина мама, когда та храбро уезжает от нее на финской электроколяске, подскакивая на каждой ледяной колдобине. Елена и Раиса едут медленнее, и видно, что дело это для них явно непривычное. Зимой в Петербурге даже здоровый человек ходит осторожно, а у многих колясочников здесь даже зимней одежды нет, потому что в это время года они из дома не выходят. На очередную экскурсию «Либерти» записались семь человек – инвалиды вместе с родственниками. Совсем маленькая группа, но таких за год у «Либерти» набирается много. Изначально созданная для работы с иностранцами, первую группу туристов-россиян «Либерти» приняла только в 2009 году. Тогда же основательницы фирмы – Наталья Гаспарян и Мария Бондарь – поняли, что заработать на соотечественниках не получится, но и отказать им в экскурсиях совесть не позволяет. Поэтому придумали собственную модель бизнеса. Бондарь и Гаспарян дружили с первого класса, вместе играли в школьном театре, и о своем деле заговорили накануне выпускноговечера. Тогда это была не более чем мечта: «А хорошо бы…». Мария поступила на филологический факультет СПбГУ, а Наталья – на экономический Технологического университета растительных полимеров. Получив дипломы, устроились на работу: Бондарь – гидом и преподавателем немецкого языка в школе и на курсах для взрослых, а Гаспарян – аудитором. Но о прежнем желании не забывали. – Мы думали о свободной нише на рынке, – объясняет Мария, исполнительный директор «Либерти». – Плюс нужно было такое дело, в котором мы обе могли бы применить свои профессиональные навыки. И когда возникла идея туризма для инвалидов, это было стопроцентное попадание. Что такое жизнь с ограничениями, подруги хорошо знали по своему детству. Наталья занималась художественной гимнастикой и на одной тренировке неудачно сделала кувырок. В результате – травма спины, смещение позвонка. Обошлось без инвалидности, но со спортом было покончено. Мария, катаясь на санках с горки, упала и сломала позвоночник. Три месяца в больнице, а потом пришлось заново учиться ходить. И еще подруги помнили, как по программе школьного обмена побывали в Гамбурге, где поселились у семьи с дочерью-инвалидом – коляска для нее не была какой-то клеткой, девочка жила полноценной жизнью со всеми ее радостями. Студентками Наталья и Мария подрабатывали гидами-переводчиками и нередко видели иностранцев на инвалидных колясках. Для большинства экскурсоводов такие туристы означали лишние хлопоты. Но люди с ограниченными возможностями все равно приезжали и хотели путешествовать! Прошлые впечатления вдруг сложились в бизнес-идею. Первые пять лет существования «Либерти» подруги-партнеры потратили на полную инвентаризацию Петербурга и окрестностей. Следующие пять – на инвентаризацию себя: собственных отношений с жизнью, своих установок и желаний. Без этого превратить приятное и полезное дело в приносящий доход бизнес оказалось невозможным. С пандусом наперевес Фирма «Либерти» была зарегистрирована в 2004 году, и изучение рынка началось с того, что Бондарь и Гаспарян с рулеткой и фотоаппаратом обошли все достопримечательности Петербурга, проверяя их на доступность для инвалидов. Проверяли не только инструментально, но и эмпирически – по очереди катая друг друга, а также знакомых и родственников, не поддавшихся суеверному страху, во взятой напрокат инвалидной коляске. В кресле на колесах поездили и тогда еще будущие их мужья, и Наташин папа. Результаты экспериментов оказались не слишком обнадеживающим: в середине 2000-х с доступной средой в Петербурге было, мягко говоря, не очень. Но девушек это не остановило. Полные решимости занять свободную нишу, они взялись создавать доступную среду сами. – Я пока работала гидом, насмотрелась на то, как людей на колясках грузят в обычный автобус или таскают на руках по ступенькам, – говорит Мария. – И мы решили, что никогда не будем этого делать. Потому что это опасно, страшно и унизительно. Своему мужу Олегу она обрисовала техническое задание, и тот смастерил складной пандус, позволяющий преодолевать короткие лестницы. Специальный автобус с подъемником Мария и Наталья сначала брали в аренду накануне каждой экскурсии, но быстро поняли, что зависимость от не самых пунктуальных водителей может «подвесить» любое мероприятие, и в 2007 году купили микроавтобус в кредит. Эти 800 000 рублей стали первой серьезной инвестицией в бизнес. Кредит был обычный потребительский – доходов и залогов, которые могли бы удовлетворить банк, «Либерти» еще не имела. Олег переоборудовал микроавтобус под колясочников, поколдовав с подъемником, снятым со старого грузовика. – Мы решились на кредит, потому что думали: сейчас чуть-чуть напряжемся, а дальше будем грести деньги лопатой, – смеются Наталья с Марией. Смеются, потому что до момента превышения доходов над расходами оставалось еще несколько лет, и если бы они понимали это тогда, то, может быть, и не решились ни на какие вложения. Первую экскурсию для российских туристов они организовали по заказу Общества инвалидов города Пушкин, которому ее оплатил какой-то добрый бизнесмен. После этого заработало «сарафанное радио», и инвалиды-колясочники стали обращаться в «Либерти» с просьбами об экскурсиях уже индивидуально. Но туристов-иностранцев у «Либерти» все еще было немного, не более ста человек в год. Как правило, это микро-группы в 2-3 человека, в основном – с круизных пароходов, делавших остановку в Петербурге. Основным доходом основательниц «Либерти» в первые годы существования компании оставалась их наемная работа: у Марии – гида и преподавателя, у Натальи – аудитора, а потом главного бухгалтера в фирме, занимавшейся экспертизой промышленной безопасности. – Поначалу мы недооценивали значение маркетинга, почти им не занимались. Нам казалось, что главное – хорошо делать свою работу: продумывать маршруты, по-человечески относиться к клиентам, и тогда клиенты нас найдут, – говорит Наталья Гаспарян. – Пока постепенно до нас не дошло, что если мы не получаем дохода, то, значит, свой бизнес делаем плохо. Но клиенты писали такие трогательные отзывы, что мы почувствовали: мы делаем что-то нужное. Цифры успокаивают Инватуризм – досуг дорогой: спецтранспорт и все сопутствующие расходы делятся не на 50 человек, как в обычной туристической группе, а максимум на 10-12, бывает, что и еще меньше. Насчет платежеспособности российских инвалидов Мария и Наталья иллюзий не питали. Поэтому в 2009 году они поняли, как надо строить их модель бизнеса: зарабатывать будем на иностранцах, а россиян – обслуживать по себестоимости. Вскоре они узнали, что, оказывается, такого рода деятельность называется социальным предпринимательством. Радоваться этому или печалиться, они сначала не поняли. С одной стороны, звучит красиво, с другой – никаких супердоходов это словосочетание явно не сулит. Но тут помогла она – закономерная случайность. – Где-то в интернете Маша наткнулась на объявление о конкурсе для социальных предпринимателей, – рассказывает Гаспарян. – И подумали, что, пожалуй, подходим под описание. Заполнили большущую заявку, но это был тот редкий случай, когда благодаря занудной формальности мы достигли просветления. Там было много вопросов, над которыми мы раньше никогда не задумывались — про показатели нашего бизнеса, про наши цели, планы, мотивацию. Это нас как-то встряхнуло, мы научились думать о своем бизнесе на новом уровне, всерьез озаботились вопросом, какие ресурсы нам нужны для достижения наших целей. Потом мы выиграли конкурс и получили беспроцентный заем в 1 700 000 рублей. И с этого момента все как-то завертелось. В 2010 году «Либерти» приняла около 200 туристов, а в 2011-м – уже 300. На полученный заем Мария и Наталья отремонтировали и усовершенствовали автобус, и остались еще деньги на участие в выставках. «Либерти» стала предлагать туры за пределы Петербурга и Ленинградской области – в Москву, Калининград, Новгород. Постепенно масштаб деятельности компании стал расширяться. В не-сезон «Либерти» стала оказывать специальные транспортные услуги для людей с ограниченными возможностями. Например, участникам проводимого в Петербурге чемпионата по танцам на колясках, а также других спортивных соревнований. Вскоре выяснилось, что денег стоят не только их транспортные услуги, но и их знания о безбарьерной среде. По заказу Комитета по развитию туризма Петербурга Гаспарян и Бондарь проводили исследование доступности городских объектов, а потом еще выиграли тендер на написание методички о размещении людей с ограниченными возможностями в гостиницах Петербурга. Но взрывного роста доходов, на который надеялись подруги, все равно не случилось. Вернуть заем в течение двух лет не удалось – пришлось просить о реструктуризации. Мария и Наталья полностью выплатили долг лишь в 2016 году. Например, посчитали точку безубыточности, то есть сколько туристов надо «Либерти» принять, чтобы выйти на самоокупаемость – оказалось, что около 350. Это стало важным ориентиром. Точку безубыточности они прошли в 2012 году, а уже в 2016-м «Либерти» приняла вдвое больше туристов – 700 человек, выручив около 7 млн рублей. Среди стратегических задач на сегодня – увеличение числа зарубежных партнеров, разработка новых туров, обновление старого сайта и создание трех новых. Но главное знание, которое обрели подруги, добравшись до точки безубыточности, лежало в области не математики, а философии. Работать нужно не только над бизнес-планами, аналитикой и маркетингом. Работать нужно над собой. За вашу и нашу свободу За тринадцать лет, что существует «Либерти», среда в Петербурге стала на порядок дружелюбнее к людям на колясках. Когда Мария и Наталья только начинали, практически ни одно учреждение культуры Петербурга к приему таких туристов готово не было. И тогда основательницы «Либерти» пошли на абордаж – стали просто привозить туристов в необорудованные учреждения, а там будь что будет. Подкладывали на ступеньки самодельные пандусы, просили охранников помочь, корячились сами. Главное – сделать так, чтобы там вообще увидели, что люди на колясках существуют. Сейчас «Либерти» готовится к приему первых групп слепых и слабовидящих людей. О том, что есть еще и такая потенциальная группа клиентов, им рассказали в петербургской библиотеке для слепых – крупнейшей в России. Это очень продвинутое и передовое место, здесь не просто слепым людям книжки выдают, но и разрабатывают новые методики по работе с инвалидами для учреждений культуры всего Северо-Запада. С каждым годом «Либерти» принимает все больше иностранных гостей и придумывает для них все более сложные туры. География расширяется, Мария и Наталья осваивают новые территории – на лето 2017-го запланировано путешествие для инвалидов по Транссибу. Но наступление идет не только на Восток, но и на Запад. Вот уже несколько лет подруги возят группы российских туристов за границу.