Любительский спорт стал намного ближе. История одного приложения

26 мая прошла IX, ежегодная Премия и Форум «Спорт и Россия-2022». В рамках специального проекта «Digital Leaders Sport» награду получил Александр Меркулов, руководитель проекта FindSport.ru. Почему цифровизация многократно увеличивает количество занимающихся спортом и как владельцы частных кортов и футбольных полей перешли от расписания на бумажке к онлайн-сервисам.

Findsport произвел своего рода революцию в сфере любительского спорта в России. Сооснователь этого любопытного проекта Александр Меркулов ответил на вопросы «Советского спорта».

- Александр, как появилась идея Findsport? - В 2013 году ко мне обратился один из моих сокурсников: «Я организую спортивные корпоративные мероприятия. Так получается, что мои сотрудники должны обзванивать кучу спортивных площадок, и на это тратится огромное количество времени. Давай сделаем какую-нибудь систему, которая будет позволять вести расписание и не звонить по 10 раз». Я взял этот заказ в работу, и на каком-то этапе стало понятно, что это очень интересный кейс. Такая система может быть полезна не только для внутреннего использования, она нужна многим любителям спорта как общедоступный поисковик и агрегатор информации о спортплощадках. Ещё раз встретились, обсудили эту мысль и решили сделать компанию. Я хотел, чтобы любители игровых видов спорта, например, футбола, волейбола, баскетбола, могли забронировать и оплатить площадку онлайн, а сами площадки могли бы управлять своим объектом с помощью наших технологий. Так был основан FindSport, и я вместе с командой начал работать над этим проектом уже как над самостоятельным бизнесом.

- Как вы привлекали и тех, кто ищет площадки для занятия спортом, и тех, кто такие услуги предоставляет? - Мы сделали наши первые версии сайта, пытались его рекламировать и делали это весьма успешно за счёт того, что у нас было интернет-агентство полного цикла - не нужно было привлекать никаких подрядчиков со стороны. Для Findsport как для агрегатора стояла проблема «курицы и яйца» - если на сайте мало площадок, то он не интересен пользователям, а если пользователей на сайте мало, то площадкам неинтересно там размещаться. Но на первом этапе у нас уже было несколько площадок, и мы смогли достаточно быстро наполнить ими сайт и таким образом разорвать замкнутый круг.

Однако старт в любом случае был сложным. Наибольшее количество объектов, естественно, у нас по Москве и Петербургу. Помимо этого, мы работаем и с другими городами.

Интересный момент, который для меня не был очевиден, это то, что классическая контекстная интернет-реклама работает для нас не так эффективно, как я предполагал. Я быстро понял, что нужно делать фокус на поисковое продвижение в органическом поиске «Яндекса», «Гугла», и это стало наиболее правильным подходом в долгосрочной перспективе. «Контекст» не так хорошо окупается, как этого бы хотелось - на деле это работа с нулевым или минимальным профитом.

Размышляя о маркетинге, я понял, что нужно ближе работать с площадками. Мы дарим им подарки. Стараемся выйти за пределы обычной интернет-рекламы в оффлайн и стать как можно ближе к нашему конечному потребителю не через интернет, а непосредственно на самой площадке. Кстати, у объектов на нашем сервисе достаточно высокий рейтинг, конкуренция заставляет их работать над качеством услуг и это здорово. В итоге, когда клиенты приходят на площадку, они видят и рейтинг, и то, что этот рейтинг присвоен сайтом FindSport, так что это полезно и для нашего маркетинга.

- Насколько аудитория была заинтересована в IT- решениях, с какими сложностями вы столкнулись и как подстраивались под запросы пользователей? - Основная сложность состояла в низкой конкуренции на этом рынке, это был рынок спроса, а не предложения. Плюс полное непонимание силы технологий. Я приходил к владельцу футбольного поля и говорил: вот у нас есть система, с помощью которой вы можете привлекать новых клиентов и перейти с бумажного расписания на электронную форму, которая никогда не потеряется и доступна онлайн. Но, к моему удивлению, я столкнулся с непониманием со стороны площадок. Они говорили: нам ничего не надо, у нас все хорошо и проблем с клиентами нет. Хотя я знал, что это не совсем так: у площадок всегда есть свободные часы и часть из них образуется из-за неожиданных отмен бронирований. Я знал, что даже если у площадки хорошая загрузка, с помощью нашей платформы она может еще увеличиться. Мы можем эффективнее продавать ее время: в том числе заполнить те самые внезапные отмены. К счастью, ситуация все же изменилась, когда количество объектов частного спорта стало расти, а люди стали привыкать к технологиям. Все это раскрутило маховик конкуренции и заставило площадки думать про повышение своей эффективности и внедрение новых технологий.

С технической точки зрения, камнем преткновения для меня стала работа с расписанием площадки. Казалось бы, это просто календарик со свободными и занятыми часами и это запрограммировать - проще некуда. Оказалось, что в каждом виде спорта есть множество нюансов. Например, футбольное поле часто делится на части - поле стандартного размера слишком большое для команды, поэтому они берут половину, или треть, четверть, на другой части в это же время занимаются другие команды. Соответственно, эту особенность нужно было технически интегрировать в расписание.

- Как вы видите развитие Findsport: подключать новые виды спорта, заходить в регионы? - Спортивные объекты строятся, развиваются по всей стране. Региональный раздел у нас существует, и мы его наполняем. Если говорить про будущее, то мы хотим создать агрегатор и систему по управлению групповыми тренировками. Так пользователям можно будет легко найти занятие по душе: от йоги и танцев до тренировок по сквошу, а спортивные клубы получат систему для ведения своей клиентской базы, управлению абонементами, расчетом зарплат тренеров.

- Наверняка конкуренты пытались копировать вашу модель, насколько успешно? - Многие пытались разрабатывать подобные сервисы. Говорили, что это легко, сделаем за 3 месяца. По факту, ни через три месяца, ни через год, естественно, ничего не работало. А если кто-то всё-таки доделывал продукт, оказывалось, что он совершенно не приспособлен к реальности. Сделать, с технической точки зрения, такой агрегатор - это только малая часть работы, потому что главное - это учитывать все те нюансы бизнеса спортивных объектов, о которых я уже рассказывал. Работа в оффлайне здесь самая трудная, хотя многие думают, что это исключительно IT-бизнес: сделал сайт и все взлетит. Но нет, это так не работает, и это проверено временем и нашим опытом.

- Какие изменения в отрасли вы видите, которые произошли, в том числе, благодаря Findsport? - Во-первых, появляется больше прозрачности, осведомлённости. Теперь гораздо проще найти то, что нужно и забронировать площадку, например, для футбола даже ночью или из метро, это же круто! Это сокращает дистанцию между поставщиком и потребителем спортивных услуг, делает спорт доступнее. А ведь раньше многие просто не знали о том, что рядом есть спортивная площадка и что там можно поиграть в хороших условиях.

Во-вторых, наш сервис стимулировал открытие новых площадок. Однажды я разговорился с одним из владельцев футбольного манежа и узнал, как он пришел к этому бизнесу. Оказалось, что ему с партнером попалось интересное помещение, оба они любили футбол и пользовались нашим сервисом. Они нашли на Findsport аналогичные площадки, их занятость, стоимость бронирования, посчитали ориентировочную доходность, и потом построили свой футбольный манеж. И таких примеров достаточно много. Эта открытость стимулирует предпринимательскую инициативу. Многие считают, что спорт это не про деньги, но это не так. Открытость и прозрачность расширяет рынок, позволяет ему расти, помогает всем зарабатывать. Я считаю, что за этим будущее и здесь наш вклад весьма значителен.

И, в-третьих, активизируется здоровая конкуренция. Площадки сравнивают себя с другими объектами, стараются работать над своей репутацией. Цены стали прозрачными и адекватными относительно качества сервиса. Такие виды спорта, как футбол, волейбол, ушли от закрытости, которая была до того, как появился FindSport. Еще недавно никто не объявлял цену открыто. Доминировал неоформленный серый рынок с высокими ценами, взятыми с потолка. Сейчас цены ниже примерно на 30 процентов, чем 5 лет назад. Но самое главное, что все в выигрыше: клиент получает более качественный и предсказуемый сервис, а площадки получают гибкий инструмент по работе с клиентами, а также повышают свою дневную загрузку за счет технологий и маркетинга на нашей платформе.