Андрей Протопопов: «Пользователи электронных кошельков молодеют»

С 2019 года в четырех регионах России был запущен новый налоговый режим для самозанятых — налог на профессиональный доход (НПД). С июля этого года к ним могут присоединиться и другие регионы — на текущий момент новый налоговый режим действует по всей стране. Рынок фрилансеров обладает большим потенциалом — так, по оценкам РАНХиГС, полностью или частично работают на себя в России 16–17 млн человек. Доход многие из них получают безналичными переводами, поэтому сегмент самозанятых представляет большой интерес для финансовых организаций: банков, платежных сервисов. С 2019 года «Рокетбанк», входящий в состав группы QIWI, начал разрабатывать решения для самозанятых. А с момента сворачивания B2C-операций банка в марте 2020 года B2B2C-сервис для самозанятых и работающего с ними бизнеса стал основным направлением развития банка в контуре QIWI. Андрей Протопопов, CEO платежного сегмента группы QIWI, рассказал, почему компания сделала акцент на сегменте самозанятых клиентов, что им предлагает и как меняется портрет пользователя электронных кошельков. CEO платежного сегмента группы QIWI Андрей Протопопов Перспективы кошельков и изменения потребностей клиента — Несколько лет назад электронным кошелькам практически никто не доверял. Сегодня ими пользуются 42% россиян. Как вы можете объяснить такое доверие и какая дальнейшая перспектива развития отрасли? — Электронный кошелек — это один из доступных и потому популярных платежных инструментов. Он привлекает быстрой и удобной оплатой, простой регистрацией и идентификацией. Все можно сделать полностью онлайн, предоставив данные паспорта и еще одного документа из перечня необходимых для идентификации. Покупки оплачиваются как напрямую через кошелек, так и с помощью виртуальной или пластиковой карты, привязанной к нему. Виртуальную можно выпустить моментально, сразу же после идентификации кошелька, потом добавить в Apple Pay, Google Pay и Samsung Pay — и рассчитываться телефоном в магазинах, снимать наличные. Сейчас многие банкоматы работают с NFC, поэтому фактически электронный кошелек дает доступ к основным платежным сервисам. У самого кошелька широкий спектр возможностей платежей. Не только связь и ЖКХ, но и донаты любимым стримерам, а интернет-специалисты — таргетологи, веб-мастера, разработчики — используют его для получения дохода. За счет того, что это абсолютный онлайн, нет почти никаких географических ограничений. В любой точке страны пользователь может зарегистрировать кошелек, пройти частичную идентификацию удаленно, а полную, для расширения лимитов, — в офисах QIWI, салонах сотовой связи, точках переводов системы денежных переводов CONTACT. Потенциал у электронных кошельков серьезный: по прогнозам компании WorldPay, доля покупок с помощью электронных кошельков в офлайн-точках к 2022 году вырастет на 18%, а в онлайн-магазинах — на 11%. Почти 50% всех платежей через интернет и более 25% в обычных магазинах будут совершаться таким способом. Все чаще деньги от физических лиц к магазинам, услугам провайдеров и сервисов будут идти через онлайн, потому что идет смещение в сторону экономических отношений низкого контакта (low-touch economy). — Согласно 161-ФЗ, появились определенные ограничения для пополнения электронных кошельков. Как это отразилось на работе вашей компании? — У нас большая часть оборота приходится на кошельки идентифицированных пользователей, а на неидентифицированные или анонимные — минимум. Поэтому поправки не оказывают существенного влияния на бизнес, но для пользователей процесс работы с кошельком стал менее удобным. Поэтому мы считаем, что в параллели с такими запретительными инициативами необходимо повышать доступность упрощенной идентификации электронных кошельков на законодательном уровне. Например, выработать механизмы для упрощенной идентификации нерезидентов. Также стоит расширить список документов, с которыми можно пройти идентификацию. Сегодня (помимо паспорта) требуется ИНН, СНИЛС или медстраховка. А можно было бы добавить водительское удостоверение, которое чаще под рукой, чем СНИЛС. Если методы упрощенной идентификации будут развиваться, это позволит сделать восприятие изменений более позитивным, упростить жизнь пользователей. — Как за последние несколько лет изменился ваш покупатель: и физические лица, и корпоративные клиенты? — Если говорить о пользователях электронных кошельков, то, по данным нашего исследования с компанией IDC Financial Insights, это мужчина в возрасте 25–44 лет, который зарабатывает 20–60 тысяч рублей в месяц, использует цифровой кошелек еженедельно или ежемесячно для оплаты счетов и онлайн-покупок. Средняя сумма платежей — 2,5–5 тысяч рублей в месяц. Стоит отметить, что пользователи электронных кошельков молодеют. Подростки в том числе активно пользуются этим инструментом. Они сильно вовлечены в цифровую жизнь и приложения, поэтому с раннего возраста начинают пользоваться электронными средствами платежей. Если говорить о наиболее востребованных услугах, изначально кошельки использовались для оплаты мобильной связи и погашения кредитов. Сегодня, по нашим данным, на связь и интернет приходится 74% платежей, на покупки в интернет-магазинах — 64%, счета за коммунальные услуги — 41%, товары в розничных магазинах — 40%, а пополнение кредитных карт — 32%. У людей также востребована оплата цифровых развлечений, P2P-платежи. Корпоративные клиенты все чаще запрашивают решения, подходящие именно для их бизнеса или сегмента, хотят больше хорошего сервиса и уровня кастомизации под свои потребности. Причем мелкий бизнес хочет «уникальную идею из коробки», чтобы взять и пользоваться. А крупный — проявляет интерес к тому, чтобы самостоятельно интегрировать все в систему. Если 5–7 лет назад это в меньшей степени ощущалось, то сейчас спрашивают: «А можете вы дать какие-то решения, например открытый API, чтобы мы их могли внедрить в свои продукты и сервисы для клиентов?» Реорганизация и новые идеи — Весной стало известно о сворачивании B2C-направления в «Рокетбанке». Кто остался работать над новыми проектами после этого и насколько изменилась структура компании? — Компанию покинули около 70% сотрудников — в основном это работники фронт-офиса, частично бухгалтерия и финансы. Наши HR-менеджеры оказывали им помощь при переходе в другие компании: консультации, переговоры с кадровиками, HR-службами. Также у нас осталась стратегическая часть команды, связанная с продуктом и разработкой. Сейчас мы свернули B2C-операции «Рокетбанка», но планируем развивать на базе этой платформы дебетовый продукт в рамках работы с самозанятыми. На данный момент интеграция сотрудников «Рокетбанка» в команду платежного сегмента QIWI уже завершена, они совместно с нашими ребятами развивали бизнес дальше. Сейчас там работает около 300 человек из команды «Рокетбанка». — Как работает сервис выплат самозанятым? И как вы планируете выигрывать конкуренцию у крупных банков, которые уже давно предоставляют подобные услуги своим клиентам? — На самом деле мы были одними из первых, кто стал предлагать специализированные банковские и финтех-решения для самозанятых. Наша сильная сторона как раз в том, чтобы находить узкие ниши и разрабатывать для них сервисы «под ключ». При этом с недавним изменением законодательства число зарегистрированных самозанятых стало увеличиваться, но рынок фриланса пока еще официально не посчитан, он гораздо больше и, по разным оценкам, на нем 16–17 млн участников. Они на кого-то работают, получают деньги, есть запрос на перевод этих операций в безналичную форму. Мы разработали и уже вывели на рынок несколько успешных решений. Первое — сервис для компании-участницы ассоциации «Руслом», который позволил перевести расчеты с ломозаготовителями в безналичную форму. Также это сервис «Безопасная сделка» для таких P2P-площадок, как «Авито» и Freelance.ru, отдельный сервис «Таксиагрегатор» для такси, где мы являемся лидером рынка безналичных платежей водителям от таксопарков. Речь не просто о сервисе моментальных выплат: мы анализируем потребности каждого сегмента и предлагаем ему широкий набор кастомизированных решений. «Таксиагрегатор» позволяет такспопаркам отслеживать транзакции своих водителей со стороны каждого крупного агрегатора и делать массовые выплаты водителям в удобном веб-интерфейсе. На рынках своего присутствия мы продолжаем дополнять нашу коллаборацию с партнерами новыми сервисами. При этом когда какие-то игроки в конкретных нишах предоставляют свои решения, мы готовы с ними сотрудничать. Сейчас нет речи о конкуренции: чем больше компаний будет создавать сервисы для разных сегментов для бизнеса и самозанятых, тем проще нам будет развиваться, потому что мы готовы к таким партнерствам. Основной потенциал рынка сегодня заключается в переходе из наличных расчетов в безналичные. Мы конкурируем пока не между собой, а за долю наличных платежей, которые переходят в безналичные. Мы верим, что можем делать кастомизированные сервисы для B2B и B2C, наша гибкость для нишевых партнеров поможет нам получить конкурентные преимущества на конкретных рынках. Вдобавок, у нас «идеальный размер»: мы достаточно большие и имеем возможности, чтобы создавать кастомизированные решения или миниэкосистемы для каждой ниши — у нас широкий набор сервисов, продуктов, клиентская база. А с другой стороны, мы не такие огромные, как некоторые из игроков на финансовом рынке, поэтому нам интересны небольшие ниши. Сложно представить, что крупный российский банк назовет своим стратегическим направлением рынок металлолома. Он маленький для такого гиганта. А для нас такой рынок станет крупным бизнесом, если мы займем на нем большую долю. — В каких еще направлениях, кроме самозанятых, работаете или планируете работать? — Этот сегмент очень широкий и для нас делится на две большие части. Первая — бизнес, работающий с самозанятыми. Здесь, кроме рынков такси и сборщиков металлолома, есть курьеры, строители, промоутеры, мерчендайзеры, клинеры. У каждого свои потребности и особенности, которые необходимо учитывать. На основании этого можно предлагать какие-то сервисы и интересные продукты, поэтому нам есть чем заняться. Вторая часть самозанятых — люди, которые занимаются мини-бизнесом и оказывают услуги или сервисы своим клиентам. Здесь много представителей новой экономики: стримеры, блогеры, фитнес-тренеры, продавцы личного креативного контента. Для них мы тоже стараемся делать интересные продукты, которые позволят автоматизировать работу с клиентами, например P2P-чекаут, открытый API. Кроме того, для нас одним из ключевых сегментов является цифровой контент, в том числе онлайн-игры и их клиенты, а также люди, которые делают ставки на спорт, и нерезиденты, которые пользуются нашей системой денежных переводов CONTACT. Мы, как правило, строим нашу модель через предоставление сервисов для бизнеса и через него доходим до конечных пользователей-физлиц. Потому мы и называем это B2B2C-решения. У нас широкий спектр клиентов-партнеров — крупный ритейл, e-commerce, банки, МФО, компании, которые сотрудничают с самозанятыми, букмекеры и многие другие. — Пару лет назад QIWI начал развивать направление B2B2C. Что это такое и как работает? — Например, мы даем таксопаркам сервис по расчетно-кассовому обслуживанию, по выплатам, и они уже включают туда таксистов. То есть мы доходим до конечного клиента-физлица, но через корпоративного. Чтобы это делать, мы предлагаем широкий спектр сервисов: кроме интернет-эквайринга, есть выплаты на электронные кошельки и карты, офлайн-оплата на терминалах и в салонах ритейла, вывод провайдеров в банковские каналы. Комбинируя сервисы, мы можем строить уникальные решения для партнеров, а те в свою очередь приводят к нам клиентов. По сути, поменялся канал привлечения: вместо того чтобы таргетировать конечных клиентов через активный маркетинг, мы стали приходить к бизнес-партнерам, которым нужны такие «зарплатные проекты». Это могут быть курьерские компании, строительные, маркетинг, который работает с широким спектром клиентов и хочет сделать кастомизируемые тарифы для дебетовых карт с программой лояльности. Беседовала Кристина Фирсова