Где стартапы могут победить технологических гигантов: 5 направлений

Положение дел Давайте не будем приукрашивать то, как в настоящее время обстоят дела у технологических компаний. В наши дни в технологической сфере правит бал небольшое число гигантских бизнесов. Хотя мы могли бы говорить о топ-10 или 20 компаний, доминирующих в технологическом мире, давайте сфокусируемся на тех, которые теперь известны как «Четыре всадника технологий», то есть Amazon, Apple, Facebook и Google. Ли Ховер кратко обобщает положение этих четырех технологических гигантов: Каждый из них имеет рыночную капитализацию в сотни миллиардов долларов. Каждый занимает доминирующее положение в гигантской области, имея при этом значительные инвестиции в такие развивающиеся технологии, как дополненная/виртуальная реальность, беспилотные автомобили, распознавание голоса, искусственный интеллект и так далее. Считается, что эти четыре компании недосягаемы на своем основном рынке, а экономические и политические силы еще больше укрепляют их положение. Apple находится на пути к тому, чтобы стать первой в истории компанией с капитализацией в $1 триллион. Facebook и Google отчитались об ошеломительном 99%-ном росте доходов на рынке цифровой рекламы в США в 2016 году. Amazon — самая большая компания в электронной коммерции на планете, а ее основатель Джефф Безос в июле 2017 года на короткое время становился самым богатым человеком в мире. Кроме того в течение последних нескольких лет росла обеспокоенность, что исчезает «средний класс» разработчиков приложений, так как львиную долю денег с продаж приложений получает очень небольшое количество разработчиков. В ситуации, когда «большие парни» расширяют свою деятельность на все большее количество рынков — Facebook и виртуальная реальность, Google и искусственный интеллект, Amazon и розничная торговля продуктами питания и так далее — что остается «маленьким парням»? Какие возможности есть у новых стартапов, чтобы конкурировать с этими Голиафами? К счастью, новые технологические стартапы все еще вполне могут выжить и преуспеть. Давайте рассмотрим пять конкретных способов это сделать: 1. Понимайте свои преимущества Первый шаг к успешному созданию технологического стартапа на рынке, где доминирует какая-то гигантская компания, — это убедиться, что вы ясно понимаете уникальные преимущества своего небольшого стартапа в сравнении с огромными конкурентами. У таких громадных бизнесов, как Facebook и Google, имеются следующие ключевые сильные стороны: У них есть огромные ресурсы (деньги, персонал, социальный капитал); Они фактически могут превзойти по расходам на рекламу и маркетинг всех конкурентов; У них есть значительно более узнаваемые брэнды и завоеванная лояльность потребителей в сравнении с маленькими игроками; Они могут экономить благодаря масштабу экономики, чтобы ослабить других более низкими ценами; Они могут покупать более продвинутые технологии, чем в состоянии себе позволить компании с меньшим финансированием. Однако технологические стартапы меньшего размера имеют разные преимущества и привилегии, которых у таких бизнесов, как Amazon и Apple, просто нет: Стартапы могут совершать виражи значительно быстрее и эффективнее, быстрее и точнее подстраиваясь под изменения рынка; большие предприятия, напротив, зачастую страдают от «Дилеммы инноватора» и потому терпят неудачу в попытках охвата и эффективной адаптации прорывных технологий для своего бизнеса; Они могут быть значительно больше клиентоориентированными, так как небольшое количество клиентов позволяет и способствует персональному взаимодействию с пользователями; Отсутствие бюрократии и жесткого формализма означает, что они могут адаптировать свои продукты и сервисы к запросам потребителей гораздо эффективнее; У них бóльшие возможности установить реальные персональные отношения с клиентами, что может быть решающим фактором удержания клиентов; Они, как правило, более гибкие в смысле способности «держать нос по ветру», чтобы оставаться на переднем краю развития рынка, пожеланий потребителей и так далее (источники: 1, 2, 3). Как только вы определите способы эффективного позиционирования вашего стартапа в плане монетизации своих уникальных сильных сторон и рыночных преимуществ, нужно действовать. 2. Шагните в сторону, когда появляется большая рыба Если большая технологическая компания «вторгается» на тот рынок, где работает ваш стартап, не следует пытаться идти нога в ногу с таким гигантским бизнесом. Хотя бывают и исключения, в большинстве случаев маленькая компания, пытающаяся конкурировать с мамонтами напрямую, проигрывает. По этому вопросу Эндрю Блэкмэн ссылается на книгу «Стратегия голубого океана» и выдвигает предположение: Вместо присоединения к безумству, когда фирмы рвут друг друга в клочья в одних и тех же кроваво-красных водах, компаниям следует найти область спокойных голубых вод, в которых больше никто не плавает. Другими словами, вместо того, чтобы идти лоб в лоб против сильных сторон ваших конкурентов, ищите возможность сделать шаг в сторону от них и создать свою собственную свободную область на рынке. Когда в вашу нишу заходит большой конкурент, разумным решением для вашего небольшого стартапа будет поработать и найти подходящую поднишу, на которую можно переключить фокус вашей компании. Это пример пивота. Как я недавно отмечал, «совершение пивота является рассчитанной и разумной реакцией на осознание того факта, что одно или несколько ваших предположений оказались неверными». В данном случае предположением будет то, что ваша компания сможет работать в конкретной нише, свободной от влияния и действий технологической компании-монстра. Таким образом, пивот будет заключаться в поиске такой смежной области для вашей ниши, в которой ваш конкурент не ведет бизнес, чтобы иметь возможность продолжать следовать своим главным целям, грамотно корректируя курс в ответ на изменения рынка. Примером может стать нацеливание на конкретное подмножество пользователей виртуальной реальности путем разработки нишевого продукта для их конкретных потребностей, когда такие большие компании как Google или Facebook идут в сторону виртуальной реальности на смартфонах. 3. Предлагайте беспримерный уровень сервиса (источник) Если вы управляете стартапом, который неожиданно может начать конкурировать с компаниями, подобными Apple и Amazon, вам абсолютно необходимо предоставлять каждому отдельно взятому клиенту сервис мирового уровня. Как отмечает CEO Unlimited Clothing Генри Элкус: Хорошо настроенный небольшой бизнес может легко превзойти своих более крупных коллег в обслуживании клиентов. Это известно как «преимущество лавочника». Экстремально большие бизнесы зачастую испытывают трудности в том, чтобы предоставлять своим клиентам такой же уровень доверительной, личной и аутентичной поддержки, который очень хорошо показывают маленькие компании. Я недавно комментировал важное значение стартапов, предлагающих первоклассный сервис, отмечая, что: Предоставление исключительного уровня обслуживания является одним из способов постепенно укрепить доверие клиентов, выстроить лояльность брэнду и поддержку клиентов. Более того, эффективное обслуживание клиентов имеет решающее значение для привлечения и удержания потребителей в долгосрочной перспективе. Работая со стартапами в Appster, мы всегда рекомендуем основателям удостовериться в том, что их сотрудники поддержки клиентов... …действуют вежливо, учтиво, с искренним участием; …быстро отвечают на просьбы пользователей о помощи; …стремятся получить обратную связь, чтобы улучшить обслуживание клиентов; …периодически награждают клиентов за лояльность и выставление рейтинга/написание обзоров приложений; …предоставляют клиентам много полезной бесплатной информации (например, раздел часто задаваемых вопросов на сайтах). Иногда такие большие бизнесы, как Facebook и Google, с трудом понимают, что один размер не может подходить всем. 4. Максимизируйте бэкэнд Для успеха в нынешнюю эпоху приложение должно являться чем-то значительно большим, чем то, что отображается на экране смартфона. Компании, разрабатывающие мобильные приложения, должны предоставлять хорошо спроектированные, надежные и всесторонние сервисы, такие как обмен сообщениями, синхронизация и другие веб-функции, доступные в режиме 24/7. Это еще одна область, где маленькие компании потенциально могут преуспеть и показывать такие же хорошие — если не лучшие — результаты, как и технологические гиганты. Руководитель Inessential Брент Симмонс настаивает, что инди-разработчики могут превзойти больших игроков, когда дело доходит до облачных сервисов: Я подозреваю, что все больше мобильных разработчиков будут считать свое приложение красивым представлением онлайн-сервиса, который они создают одновременно с приложением. Легко думать, что только большие игроки способны создавать привлекательные и масштабируемые онлайн-сервисы, но чем больше я в это погружаюсь, тем меньше так считаю. Инструменты и технологии быстро продвинулись уже очень далеко, а стоимость разработки продолжает снижаться. Итак, относитесь к серверным сервисам своего приложения с не меньшим вниманием, чем к основным функциям приложения. Как и с предыдущей стратегией: предлагая беспрецедентный уровень обслуживания клиентов, важно предоставлять пользователям серверные сервисы, необходимые для того, чтобы люди получали от вашего приложения максимальную пользу, продолжали им пользоваться в будущем и потому отказались бросить вас ради свежеприбывшей большой рыбы. 5. Заключайте стратегические партнерства с захватчиками Как ни странно, иногда самым эффективным действием, которое может предпринять стартап, когда в нишу приходит гигантская компания, — это стать партнером этого доминирующего бизнеса. Шэрон Хадари настаивает, что новые предприятия часто могут извлечь пользу, заключив партнерство с большой компанией (или став субподрядчиком),путем «выявления того, что ваша компания может принести в эти отношения для увеличения успеха обоих партнеров». Хотя пригодность этого подхода будет зависеть от каждого отдельного случая, иногда он может помочь стартапу не только избежать того, чтобы быть проглоченным игроком-гигантом, но и приобрести новый бизнес и укрепленную репутацию. Пример компании, прошедшей этот путь, — Zoho, облачный поставщик бизнес-приложений. Будучи потенциально вынужденной конкурировать с Google в 2010 году, Zoho заключила партнерство с хостинговой компанией 1&1 Internet, в результате чего приложения офисной продуктивности Zoho стали доступны для более 9 миллионов пользователей веб-хостингового гиганта. На самом деле Zoho пошла еще дальше, запустив новые приложения, включая ZohoCRM, в магазине собственных приложений Google, где оно в конце концов стало одним из самых популярных в своей нише. Материалы по теме: Сбербанк расскажет, как стать Data Driven корпорацией и сделать модели умнее экспертов Какая-то у вас неправильная конкуренция: как живут корпорации в эру стартапов 5 правил, которые нужно выучить стартапам, чтобы работать с корпорациями Могут ли большие компании быть инновационными: объясняет Стив Бланк Фото на обложке: Greylilac/Depositphotos.