Где стартапу получить первых пользователей бесплатно
Поиск первых клиентов для стартапа, когда конкуренция зашкаливает и денег в обрез, — еще та задача. Антон Крохмалюк, директор по развитию «Яндекса», делится проверенными стратегиями, которые помогут найти первых пользователей бесплатно, опираясь на опыт конкурентов, свои ресурсы и эксперименты.
Статистика показывает, что всего 1% стартапов, которые нашли деньги на старте, становятся большими компаниями, как Uber или Airbnb. А если посчитать еще и те проекты, которым вообще не дали денег, то реально успешных стартапов остается всего 0,001%. Поэтому найти пользователей и средства очень важно. Но, как показывает практика, даже если финансы есть, успех не всегда приходит.
Пример: Futubra от Mail.Ru Group и «Яндекс.Sloy», несмотря на вложения, не «взлетели», а вот Tilda, Miro и Glitche с нуля раскрутились и стали популярными благодаря сарафанному радио.
Вывод: не стоит зацикливаться на деньгах, важнее найти простые способы заявить о себе.
Используйте опыт конкурентов: учитесь у лучших (и не только)Пока у вас нет опыта и денег на маркетинг, не беда. Посмотрите, что делают лидеры в вашей сфере. Они уже нашли рабочие стратегии и каналы. Изучите их опыт — это почти бесплатно и очень полезно.
Чтобы понять, что делают ваши конкуренты, посмотрите, откуда к ним приходят клиенты и какие слова они используют, чтобы привлекать внимание. Для этого пригодятся Similarweb, Semrush, SpyFu, AdClarity, Sensor Tower, BuiltWith и Wappalyzer.
Еще полезно читать, что пишут клиенты о продуктах конкурентов на Product Hunt, Trustpilot и Reddit. Изучите интервью с основателями и разборы ситуаций на VC.ru и Medium. Так вы сможете увидеть, что у них работает хорошо, и применить это у себя.
Скрытые активы: монетизируйте то, что уже естьЛюбой бизнес строится на людях — это вы сами, ваша команда, ваши знакомые и партнеры. У каждого есть свои контакты и своя аудитория в сети. Почему бы это не применить?
Вот пример из практики e-Legion, когда я был там директором по маркетингу. В 2011 мы активно писали в блог на Хабре. Статьи нравились читателям, хорошо ранжировались в Google, и трафик был отличный. Но вот прямой прибыли компании это не давало. Мы подумали, как это исправить.
Изучили аудиторию, поняли, чем она интересуется, и стали организовывать тематические мероприятия. На продвижение почти не тратились – рекламировали все прямо в своем блоге, там же продавали билеты.
И вот что из этого вышло: мы провели множество мероприятий для разработчиков. К нам стали обращаться клиенты и партнеры, включая Apple, Google, Microsoft и многих других. Организовали 10 крупных международных конференций MBLT, которые посетили больше 3000 человек.
У нас выступали спикеры из Google, Facebook*, Netflix, Spotify и других известных компаний. И да, мы заработали много денег на билетах и спонсорстве – десятки миллионов рублей. Вместе с Google запустили школу Learndroid, в которой поучаствовали 60 000 человек. В итоге мы сделали довольно узкий бренд одним из самых узнаваемых в своей сфере, просто используя свой блог. Главное было не в деньгах, а в понимании, что можно сделать с тем, что уже есть.
ProductSense, к примеру, раскрутился, используя свой Telegram-канал, подкаст и блог, и сейчас это уже большая конференция. Tweet Hunter / Taplio стали популярными, сотрудничая с авторами контента и продвигаясь через их личные страницы в соцсетях.
PhotoAI классно выстрелил после одного удачного поста у известного блогера. Bannerbear тоже рос, активно ведя блог и X. А Clickfraud.ru вообще поднялся с нуля до 600 тысяч рублей в месяц без вложений, просто используя свои ресурсы в медиа.
Подумайте, какие каналы связи с аудиторией уже есть у вас или у вашей команды, и как их можно выгодно использовать для стартапа.
Партнерство: сотрудничество с теми, у кого уже есть аудиторияКогда начинаешь, твой главный актив — это сам продукт. Связь с партнерами, у которых уже есть твоя целевая аудитория и кому интересен твой продукт или дополнительная прибыль, — это один из самых быстрых и выгодных способов получить первых клиентов.
Попробуйте найти фирмы, у которых те же клиенты, что и у вас, но они не ваши прямые конкуренты. Можно предложить им что-то вроде следующей схемы: их клиенты получают скидку на ваш продукт, а вы даете им процент с продаж, если они приведут к вам новых пользователей.
Например, Airbnb активно использовал партнерские схемы, копируя объявления с Airbnb на популярный Craigslist, чтобы привлечь трафик на свою платформу без каких-либо вложений. Ищите подобные неочевидные возможности.
Метод быстрых тестовКогда у вас есть идеи, основанные на анализе конкурентов, ваших ресурсов и партнерств, возникает закономерный вопрос: что делать в первую очередь? Ведь ресурсов на все сразу обычно не хватает. Важно постоянно тестировать ваши предположения.
Маркетинг — штука непредсказуемая. Можно сколько угодно изучать рынок, но угадать, что выстрелит, заранее не получится. Чтобы оценивать идеи, попробуйте метод ICE (влияние, уверенность, простота реализации).
Список идей — запишите все идеи как можно подробнее:
Оценка ICE:
I — Влияние (Impact): какой результат вы получите в случае успеха.C — уверенность (Confidence): насколько вы уверены в успехе.E — простота реализации (Ease to Implement): насколько просто реализовать.Проведите тестирование: выберите лучшие идеи, сочетающие в себе все три фактора, и запустите их в тестирование. Поищите новые гипотезы: параллельно постоянно ищите новые идеи и подходы.
Главное — не привязываться к одной мысли. Не сработало — забудьте. Если какой-то способ дает результат — вкладывайте в него больше. Смотрите, что работает, от чего стоит отказаться, и улучшайте то, что приносит пользу. Так можно попробовать множество вариантов, почти не тратя денег.
Финансовые стимулы, которые работаютДаже если бюджет невелик, есть хорошие методы маркетинга, которые работают с ценой и тем, что еще можно предложить покупателю. Расскажу на примере сервисов по подписке:
Продавайте долгосрочные пакеты. Предлагайте хорошие скидки, если люди сразу берут подписку на год или полгода. Так вы сразу получите деньги и будете знать, сколько заработаете. Плюс, это увеличит шансы, что люди останутся с вами дольше и принесут больше прибыли. Например, Coursera скидывает 40% при оплате за год, а Musescore — аж 57%.
Приветственный период. Давайте скидку на первые месяцы подписки, чтобы снизить порог входа, а затем возвращайте стандартный тариф. Это хороший баланс для повышения конверсии и сохранения LTV. Spotify, например, предлагает 3 месяца подписки за 99 центов, а Adobe Creative Cloud снижает начальный порог на 50%.
Подарки вместо скидок. Вместо того чтобы просто снижать цену, лучше давать покупателям приятные бонусы: баллы, полезности в дополнение к покупке или скидки на другие товары. Эти цифровые бонусы имеют почти нулевую себестоимость. Например, MasterClass дарит второй год подписки в подарок при покупке первого – получается хорошая скидка, но цена как бы не меняется. А «Яндекс.Плюс» начисляет баллы, стимулируя к новым покупкам.
Временный доступ к премиуму. Предложите всем пользователям на время бесплатный доступ к премиум-функциям. Им понравятся расширенные возможности, и им будет жаль возвращаться к базовому тарифу. К примеру, Netflix делал так с бесплатными выходными.
Коллаборации и бандлы. Попробуйте делать совместные предложения с другими компаниями. Клиенты будут платить, как обычно, но получать больше, а вы и ваш партнер сможете привлечь новых людей, не тратя лишние деньги. Например, объединение Hulu и Disney+ в один пакет за 10.99 доллара или коллаборация Instacart+ и Peacock Premium.
Краткий итогДля стартапов, которые хотят преуспеть, важно понимать, что заполучить первых пользователей — это не потратить деньги, а продумать, как это сделать. Сейчас большая конкуренция и мало ресурсов, поэтому лучше всего учиться на чужом опыте, использовать то, что у вас уже есть, находить партнеров и постоянно проверять, что работает. Еще работают разные бонусы. Это помогает не только привлекать людей, но и сделать так, чтобы они остались с вами, и вы могли спокойно расти и зарабатывать.
* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская