Как бизнесмены из Татарстана разводят улиток и поставляют в рестораны Москвы и Питера

Рамиль Галимзянов, Helix Group: "Мы просто с места в карьер шагнули и все деньги вложили"

Необычный стартап запустили в Татарстане два предпринимателя, Рамиль Галимзянов и Роман Матвеев, сделав ставку на деликатесный продукт. Оба развивались в других сферах деятельности, но рискнули и запустили улиточный бизнес. Закупив маточное стадо в Чехии, партнеры стали выращивать два вида улиток — Helix Aspersa Muller и Helix Aspersa Maxima. Теперь они поставляют жемчужную икру, печень и мясо улитки в обе столицы, а в Казани их продукция недавно появились в одной из торговых сетей, рассказал Рамиль в интервью "Реальному времени".

Мой партнер предложил: "Смотри, интересно"

— Рамиль, расскажите, как возникла идея вашего необычного бизнеса. Кто-то еще развивает это направление?

— В Татарстане мы первые. По России, среди тех, кто создал такой продукт, вывел его в рестораны "Мишлен", крупный ретейл и так далее, мы на данный момент тоже являемся первыми. Мы смогли сделать этот шаг и перейти от фермы не просто до готового продукта, а до востребованного готового продукта, еще и продвинуть его. При этом и у меня, и у моего компаньона изначально были другие виды бизнеса. Но в один момент мы просто решили заняться чем-то, что действительно будет отличать тебя от других — это, во-первых. Во-вторых, когда ты не зависишь от кого-то, можно сделать продукт таким, что ты сам будешь им гордиться, тебе не стыдно будет зайти с ним куда-либо.

Что это может быть? Вариантов на самом деле не так много, когда начинаешь об этом думать. Мы чисто случайно увидели одно видео про улиточные фермы. Мой партнер предложил, говорит: "Смотри, интересно", и мы просто с места в карьер шагнули и все деньги вложили. Это рискованно, но стоило того.

— Когда вы запустили свой проект, как искали покупателя?

— Мы стартовали в 2022 году. Создали ферму в Лаишевском районе, и первые два года дорабатывали — как правильно выращивать улиток в наших климатических условиях, чтобы они спокойно росли и развивались. У нас предприятие с полным циклом производства: мы сами получаем икру от маточного стада, инкубируем и выпускаем малька в поля, после чего выращиваем готовый продукт — половозрелую улитку первого сорта. Затем эта улитка попадает к нам на производство в Казани, прямо в центре города — на улице Гоголя.

В этом году наша ферма переезжает на более крупный участок земли, потому что нам уже не хватает площадей, объемы растут. Где-то в июне 2023-го мы начали выходить на рынок с готовым продуктом. Наш бренд-шеф — Артем Александров, шеф-повар казанского ресторана "Горыныч". Была разработана линейка вкусов, которая сначала была очень большая, потом мы ее сокращали в соответствии с запросами конечного потребителя. Разрабатывали продукт для тех, кто раньше его уже пробовал, кто никогда не пробовал, боится попробовать и так далее — для разных ниш. При этом мы работаем как с направлением HoReCa, так и с ретейлом, в том числе с винными бутиками.

"Обошли более 40 ресторанов Москвы"

— Как удалось выйти на столичные рынки?

— Летом 2023 года я уезжал в Москву, и перед тем, как выкатить продукт на рынок в готовом виде мы обошли лучших бренд-шефов Москвы — это Руслан Поляков, Виктор Чистяков, Мухин Владимир Викторович. Я с ними лично знаком, и нам было очень важно получить их мнение, мы привозили к ним продукт на дегустацию. В общей сложности обошли более 40 ресторанов Москвы — это было нужно и для последующей работы, и чтобы получить обратную связь от очень крутых шефов. Владимир Викторович Мухин — это была уже верхняя ступень. Когда он сам и его шеф-повар в White Rabbit Виктор сказали: "Ребята, это крутой продукт", мы уже стали настолько уверенными в себе, что стали полноценно выходить на рынок.

Продумывали, в какие рестораны сможем зайти, с каким ретейлом сможем работать. По факту первые продажи у нас начались, наверное, в июне 2024 года. Это была коллаборация, мы совместно работали с нашим первым ретейлером "Лавка 100" — это топ-100 лучших товаров доставки, они представлены в Москве и Санкт-Петербурге. Как раз под этот проект, потому что мы работаем под их СТМ, мы целиком построили наше производство. Получается прямо под аудит, все полностью сделали по нормам ХАССП (HACCP — обязательная к внедрению в России система качества пищевого производства и общепита, — прим. авт.), как это должно быть.

"Улитка всегда проходила, как морепродукт, хотя к морю отношения не имеет"

— Во сколько обошлись затраты на первом этапе?

— Начинать нужно с фермы, она по любому сразу же съест порядка 10 млн рублей. Можно, конечно, создать и ферму, и производство, но тогда производство будет простаивать, поскольку на ферме ты ничего не вырастил и потому что пока не умеешь выращивать. Где-то два года у нас ушло с момента запуска фермы, прежде чем мы открыли производство: в первом сезоне откатали, во втором. Потом занялись созданием готового продукта, на что ушло еще месяцев пять.

В этот период мы занимались доработкой продукции и ее вкусов. Никаких технологий не было — как правильно готовить, какие должны быть тайминги, сколько времени уходит на приготовление одной штучки, сколько получается на выходе. Потому что есть техрегламент: как и сколько варить, сколько ошпаривать, за сколько должны собрать, вплоть до техрегламента на скорость упаковки.

Если 10 млн рублей было на старте, в дальнейшем затраты росли с прогрессией. Потому что сначала это было маленькое, почти камерное производство, где была одна документация — улитка всегда проходила, как морепродукт. Но по факту к морю она вообще никакого отношения не имеет — это сухопутная улитка, на суше обитает. Мы зашли с другой стороны: под нашу улитку, которую сами привезли, начали выращивать и размножать, мы разработали ТУ, получили декларации, сертификат качества на готовый продукт, прошли лаборатории.

Не буду ручаться за всю Россию, может быть, кто-то пытался сделать тоже самое или сделал, возможно, я не знаю, но мы пошли именно таким путем. Крупный ретейл и вообще крупные контрагенты взаимодействуют только с теми производителями, которые работают по нормам ХАССПа. И это правильно. За счет этого очень многие отсеиваются.

"Ты должен быть заведомо готов к новым объемам"

Дополнительных затрат потребовали расширение штата сотрудников, переезд в большое помещение, увеличение объемов продукции — у тебя должен быть запас сырья и упаковки. При этом ты выходишь на новые рынки. Вот сейчас мы договариваемся с новыми ретейлерами и должны быть заведомо готовы. Да, переговоры могут занять пять-шесть месяцев до заключения договора, но ты должен быть готов к тому, что как только тебе выкатят определенные поставки, ты должен будешь их поглотить. Естественно, ты идешь туда заранее планируя, какой объем потянешь.

— Вы готовы к новым объемам, вам их назвали?

— Никто не скажет по одной простой причине — продукт совершенно новый, аналогов у него нет. Ретейл знает дикую улитку, по которой есть примерный объем. Но на нее равняться нельзя — это совершенно разные вкусы, ценовые сегменты, вообще разные продукты. Знаете, это определенный срез рынка, допустим, по обычной говядине, а есть другой срез — по мраморной. Но опять же по мраморной говядине может быть три — пять производителей, которые сильно играют на рынке, а в нашем случае — мы единственные игроки в премиум-сегменте своего направления.

— Откуда вы привезли улитку, что это за вид?

— Изначально мы привезли ее из Чехии. Это вид Helix Aspersa Maxima. Это было маточное стадо, начали получать с него икру, инкубировать, выращивать малька. Мы с самого начала старались делать все правильно. Зарегистрировали ферму в Лаишевском районе, как только проходит сезон, собираем нашу улитку и сдаем часть из этой партии на лабораторные анализы на ветеринарию. Затем прописываем, какое у нас количество будет в том или ином сезоне. И только после заключения по результатам лабораторных испытаний нам отписывают по "Меркурию" на производство, то есть оформляем всю документацию от и до.

"Это и так узкая ниша, здесь ты не имеешь права на ошибку"

— Какие условия нужно было создать для разведения этого вида улитки?

— Это сухопутная садовая улитка, полный цикл выращивания занимает пять-шесть месяцев. Откармливаем комбикормом, причем у нас особый рецепт — это не просто какой-то набор. В него входят жмых, ячмень, то есть высокобелковый корм, также добавляем кальций, чтобы панцирь укреплялся, все продумано до мелочей. По сравнению с дикой улиткой у нашей панцирь тоньше, но он прочный. При этом, когда мы ее готовим, панцирь моментально отдает тепло, а внутри улитка вместе с соусом остается горячей. Поэтому ее можно спокойно держать в руке и есть. В случае с дикой улиткой уйдет, наверное, минут пять, прежде чем ты сможешь взять ее в руки, потому что у нее панцирь толстый и раскаленный. Для нее есть щипцы и другие приборы.

Понимаете, у нас такая сфера бизнеса, когда мы в нее заходили, прекрасно понимали, что нельзя допускать не то что ошибок — надо сразу все делать идеально. Когда твой продукт попробует потребитель, который никогда раньше такого не ел, чтобы он не сказал: "Мне это не нравится", чтобы сказал: "Блин, круто! Круто упаковали, круто приготовили и круто подали". Ты должен во всех этих сферах сразу же соответствовать качеству.

Это и так узкая ниша, здесь ты не имеешь права на ошибку, чтобы потом сказать: "Ну ладно, мы переделаем". Никто не будет тебя ждать, пока ты переделаешь, потребитель скажет: "Я уже не хочу пробовать". Вот чтобы такого не было, нужно сразу все отработать и очень много времени на это уходит.

Пока наш бренд-шеф Артем Александров готовил продукт, не знаю, сколько сотен килограммов улитки мы перевели в процессе проработки. Конечно, ему огромная благодарность, потому что он смог все это сочетать.

"Переговоры провели, улитку поставляем"

— С каких объемов выпуска вы начинали и на какие вышли сейчас?

— Когда мы стартовали, в первый сезон у нас было около 10 тонн. Сезон длится с мая по сентябрь. Сейчас мы растем, увеличиваемся в масштабах, потому что прекрасно понимаем, что нам нужно, допустим, Х3. Если изначально вырастить 10 тонн и никуда не продавать, вопрос возникает, зачем они тебе? Поначалу что-то не доросло, мы дорастили на следующий сезон, то есть были такие моменты. Мало вырастить, нужно еще переработать и продать, потому что это просто замороженные деньги.

— Какие планы по дальнейшему развитию?

— У нас есть территориальные представительства в Москве и Казани. Сейчас хотим решить вопрос с Санкт-Петербургом, потому что там мы в некоторых ресторанах тоже присутствуем, но хочется охватить Питер в больших масштабах. Есть планы на Нижний Новгород, недавно приехал из этого города. Здесь мы начали работать с винным бутиком, всего у них четыре магазина, одному из которых 34 года, то есть это серьезная сеть.

Хотим зайти в Самару, а потом я, честно говоря, попробовал бы на Урале — у нас были поставки в Екатеринбург, Челябинск. Поставляли также в Новосибирск и даже в Мелитополь. Фабула — это Москва, Санкт-Петербург, но главное сделать отдаленные регионы более стабильными.

Сейчас у нас в планах — расшириться в Москве, потому что ресторанов очень много и надо больше людей, усилить продажников. Нужно также усилить Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург.

Улиток выращиваем на ферме в Лаишевском районе, оттуда привозим на производство в Казань определенное количество. Сейчас это около 3 тонн, улитка хранится при плюсовой температуре и перерабатывается. В ретейле, кроме "Лавки 100", мы представлены также в "Азбуке вкуса", но они есть только в Москве и Санкт-Петербурге. А в Казани у нас недавно прошли переговоры с сетью Eurospar, и мы начали поставлять им свою продукцию.